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淺談快消行業(yè)經(jīng)銷商怎么賺錢
市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益加劇，整個(gè)快消行業(yè)進(jìn)入真正的薄利年代，但是下游的配送、人員、倉(cāng)儲(chǔ)等各項(xiàng)開(kāi)支增加的速度遠(yuǎn)超過(guò)官方的GDP增長(zhǎng)。2010年對(duì)快消經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，又是極不走運(yùn)的一年！市場(chǎng)容量下滑、經(jīng)營(yíng)成本持續(xù)增加、廠家為在競(jìng)爭(zhēng)中提升競(jìng)爭(zhēng)力，留給我們的利潤(rùn)越來(lái)越“合理”，在內(nèi)外因素共同影響下，經(jīng)銷商似乎陷入了絕境，有許多風(fēng)光的經(jīng)銷商開(kāi)始收山或轉(zhuǎn)行，但是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)走到現(xiàn)在，還有未動(dòng)的奶酪在那等著你嗎？而且涉足一個(gè)新的行業(yè)，需要付出更多。所以最好的選擇，還是在熟悉的行業(yè)，找到好的方法，適應(yīng)現(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。
冬天到了，快消的經(jīng)銷商該如何過(guò)冬？
將危機(jī)轉(zhuǎn)機(jī)的能力，正是反映了現(xiàn)代經(jīng)銷商老板的眼光及管理水平。如果想控制成本、砍掉成本，首先我們要真正分析出你的成本在那，你在主要費(fèi)用支出是什么？咨詢過(guò)若干經(jīng)銷商得出，壓在身上的三大石頭：存貨、工資、油費(fèi)。
如何砍掉庫(kù)存？一個(gè)月銷50萬(wàn)的市場(chǎng)，他的庫(kù)存通常保持在25萬(wàn)左右，這意味著什么，你每天都要有25萬(wàn)的錢，是壓在倉(cāng)庫(kù)，不帶來(lái)任何價(jià)值的，假如你將庫(kù)存部分控制在10萬(wàn)，那你就有15萬(wàn)的活錢可以用來(lái)投資，例如在縣城買個(gè)小戶型的房子，用來(lái)租賃，最少每年可帶來(lái)200元×12＝2400元，而且依現(xiàn)在房?jī)r(jià)的漲幅，可能一年后就翻番。但是你如何才能控制合理的庫(kù)存，又不影響正常的銷售呢？首先我們要明白，多少庫(kù)存是合理的呢？有的客戶說(shuō)控制在40％以內(nèi)，最多也不能超過(guò)60％，這些都是你經(jīng)驗(yàn)上的判斷，但是專家告訴我們：安全庫(kù)存量＝（日最高銷售量－日最低銷售量）×訂貨周期，如果是你60萬(wàn)銷額的市場(chǎng)，那么你最高日銷量是4萬(wàn)，最低時(shí)是1。5萬(wàn)，那么你的庫(kù)存是多少，應(yīng)該是（4－1。5）×公司訂貨周期3天＝7。5萬(wàn)，如果你不相信，認(rèn)為這樣會(huì)斷貨、缺貨，我可以很負(fù)責(zé)任的告訴你，公司基本是做到的，如果按照你經(jīng)驗(yàn)所推算，那公司銷售6000萬(wàn)，那庫(kù)存應(yīng)該保持在3000萬(wàn)，但實(shí)際上公司最多時(shí)也只有600萬(wàn)庫(kù)存，公司是如何做到的？很簡(jiǎn)單，根據(jù)你的訂單安排生產(chǎn)，生產(chǎn)的產(chǎn)品都是已經(jīng)銷售出去的產(chǎn)品。但是經(jīng)銷商如何做到？那就是你要預(yù)知三天內(nèi)你的銷售需求，如果做到這點(diǎn)，需要你充分了解和你做生意的客戶的銷售狀況，需你建立通路銷售跟蹤，根據(jù)銷售跟蹤預(yù)估未來(lái)三天的銷售，即在線管理。，如果你做不到這點(diǎn)，那你的庫(kù)存根本降不下來(lái)，降下來(lái)也會(huì)產(chǎn)生缺貨。
如何控制油費(fèi)？油費(fèi)的管理好多經(jīng)銷商老板，更是根據(jù)銷售額或其他車輛進(jìn)行比較，根本沒(méi)有具體的評(píng)估指標(biāo)。甲車銷售7000元，油費(fèi)110元，乙車銷售4000元，油費(fèi)40元，那輛車做的好，有人說(shuō)甲好，有的說(shuō)乙好，都不合理，因?yàn)槟阒粵](méi)有標(biāo)準(zhǔn)，就無(wú)法評(píng)估其創(chuàng)造價(jià)值與否。溝通過(guò)許多經(jīng)銷商朋友，一般一輛跑鄉(xiāng)鎮(zhèn)的車輛，每天的油費(fèi)在60－80元之間，銷售額在4500－7000元之間，拜訪30家客戶，成交12－15家，成交率在50％之間，如何控制你的油費(fèi)，其實(shí)很簡(jiǎn)單，不要貨的客戶不去，即節(jié)省時(shí)間，又省去了停車、啟動(dòng)的油的損耗和浪費(fèi)的時(shí)間。如何做的有效拜訪，其實(shí)也很簡(jiǎn)單，劃區(qū)建線、售點(diǎn)分級(jí)，有的店面三天一訪，有的店面6天一訪，有的店面半月一訪。車輛嚴(yán)格按照線路，按售點(diǎn)級(jí)別拜訪，將有限的時(shí)間放在最有價(jià)值的客戶那里。如果有的鄉(xiāng)鎮(zhèn)確實(shí)偏遠(yuǎn)，一輛車僅在路上就3個(gè)小時(shí)（來(lái)回）以上，那你如何有效經(jīng)營(yíng)？其實(shí)也簡(jiǎn)單，找那個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)特約商來(lái)運(yùn)作。
如何優(yōu)化配置人員與資源？好多經(jīng)銷商也是根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)來(lái)配置，而不是現(xiàn)在通路的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量或形態(tài)配置資源。因?yàn)楹枚嘟?jīng)銷商連最基本的通路資料都沒(méi)有，如何談到渠道的管理，你不知道你的渠道狀態(tài)，如何知道配多少全，配什么樣待遇的人？可能有的通路鋪貨率已經(jīng)90％以上，需要的是維護(hù)，此時(shí)你可以只配一個(gè)800元的小工，即可完成補(bǔ)貨動(dòng)作，有的線路，空白網(wǎng)點(diǎn)較多，需要你安置開(kāi)發(fā)能力較強(qiáng)的業(yè)務(wù)，可能需要1000元左右招聘能力略高些；有些線路的特通網(wǎng)點(diǎn)較多，那就需要你安排談判能力較強(qiáng)的。你的車輛的配置也是根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量及銷售預(yù)測(cè)來(lái)配置，就避免了有部分客戶上車了，拿不回銷量，車停半月，動(dòng)半月的現(xiàn)象。
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