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銷售人員客戶拜訪管理制度
在發(fā)展不斷提速的社會中，制度使用的頻率越來越高，制度是維護公平、公正的有效手段，是我們做事的底線要求。到底應如何擬定制度呢？以下是小編整理的銷售人員客戶拜訪管理制度，希望對大家有所幫助。
銷售人員客戶拜訪管理制度 1
１．１總則
（１）制定目的
為規(guī)范客戶拜訪作業(yè)，以提升工作業(yè)績及效率，特制訂本辦法。
（２）適用范圍
凡本公司銷售部門之客戶拜訪，均依照本辦法管理。
（３）權責單位
銷售部負責本辦法的制定、修改、廢止之起草工作。總經(jīng)理負責本辦法制定、修改、廢止之核準。
１．２實施辦法
（１）拜訪目的
①市場調(diào)查、研究市場。
②了解競爭對手
③聯(lián)絡客戶感情；
強化感情聯(lián)系，建立核心客戶；推動業(yè)務量；
結清貨款。
④開發(fā)新客戶。
⑤新產(chǎn)品推廣。
⑥提高本公司產(chǎn)品的.覆蓋率。
（２）拜訪對象
①業(yè)務往來客戶
②目標客戶。
③潛在客戶。
④同行業(yè)。
（３）拜訪次數(shù)
根據(jù)銷售崗位制定相應的拜訪次數(shù)。
１．３拜訪作業(yè)
（１）拜訪計劃
銷售人員每月底提出次月拜訪計劃書，呈部門主管審核。
（２）客戶拜訪準備
①每月底應提出下月客戶拜訪計劃書。
②拜訪前應事先與拜訪單位取得聯(lián)系。
③確定拜訪對象。
④拜訪時應攜帶物品的申請及準備。
⑤拜訪時相關費用的申請。
（３）拜訪注意事項
①服裝儀容、言行舉止要體現(xiàn)本公司一流的形象。
②盡可能地建立一定程度的私人友誼，成為核心客戶。
③拜訪過程可以視需要贈送物品及進行一些應酬活動（提前申請）。
④拜訪時發(fā)生的公出、出差行為依相關規(guī)定管理。
（４）拜訪后續(xù)作業(yè)
①拜訪應于兩天內(nèi)提出客戶拜訪報告，呈主管審核。
②拜訪過程中答應的事項或后續(xù)處理的工作應即時進行跟蹤處理。
③拜訪后續(xù)作業(yè)之結果列入員工考核項目，具體依相關規(guī)定辦理。
銷售人員客戶拜訪管理制度 2
在廣告疲軟期,外出拜訪無疑是促進銷售、提高業(yè)績最好的銷售渠道。因而特制定以下規(guī)章制度:
1、拜訪前的準備
拜訪前的準備工作是房地產(chǎn)銷售人員拜訪銷售的基礎工作,只有做好充分的準備,才能在拜訪洽談時做得更好,更出色,提高工作效率,不致于浪費時間。
(1)確定當日的拜訪計劃
拜訪計劃主要包括:當日拜訪客戶的數(shù)量、拜訪的對象目的,以及拜訪該客戶所需用的時間,分出已確定的拜訪對象和隨機拜訪對象,在做此項工作時,銷售人員最好能制出表格,認真填寫,在當天下午下班之前制訂出第二天的工作計劃。
制訂拜訪計劃是銷售人員次日工作的核心,因此銷售人員應當認真制訂,按照計劃行事,做到心中有數(shù),有的放矢地工作。
(2)攜帶有關資料
根據(jù)當天下午制訂的拜訪計劃,在次日上班時確定所而帶的資料和份數(shù),以便資料準備充足,一般情況下應攜帶以下相關資料:
公司的有關證件及證書
樓盤的規(guī)劃書、設計方案及位置圖
物業(yè)本身的資料(如建設標準、物業(yè)管理)
售樓書、廣告宣傳單、小報
客戶資料卡、認購書、小定單
樓盤價目表及付款方式說明
名片、筆記本、鋼筆
其它相關的資料
(3) 整理自己的儀容儀表
任何一個人都會愿意與一位穿著整齊干凈的人打交道,合適、干凈、大方的穿著打扮,不但能提高你與客戶接觸交談的自信心,而且也會給你帶來良好的洽談氛圍,所以穿著必須整齊清潔,在出發(fā)之前,對著鏡子照一照,檢查一下自己。
2、行動管理
在拜訪準備工作做好以后,就要對當日要拜訪的客戶進行分類排列,對于熟悉的客戶首先應打電話預約,根據(jù)客戶的輕重和距離遠近以及計劃拜訪花費時間的長短情況,列出拜訪的先后順序,做到統(tǒng)籌安排,準備出發(fā)。
(1)確定行動路線
在對拜訪的客戶先后順序排列后,銷售人員要對所要拜訪的客戶逐一地確定行動路線,看看哪條最為省時最為方便,容易到達,選擇出最佳路線。
(2)選擇合適的交通工具
合適的交通工具可以在拜訪過程中節(jié)省時間,提高工作效率。
步行:適合于近距離的客戶,一般在3-5分鐘之內(nèi)可以趕到的,同時更適合于隨機客戶的拜訪。
自行車:適合于較遠距離的客戶,一般在40分鐘之內(nèi)可以趕到,交通經(jīng)常阻塞的地方,可以有效地節(jié)省時間,直達拜訪目的地。
公交車:適合于遠距離的,公交車能從所要拜訪的客戶單位經(jīng)過的,是最為理想的交通工具。
出租車:適合于超遠距離的乘座其它交通工具不便到達的地方,且客戶意向相當明確的,在成本上比較劃算的。
3、銷售洽談:
銷售洽談是銷售人員在拜訪客戶與客戶交談時最為重要的環(huán)節(jié),能否達到成交的目的,需要銷售人員在洽談時注意洽談時的節(jié)奏與步驟。
(1)敲門:鼓足勇氣,樹立自信心去敲客戶的門。
(2)說明來意:見到客戶,首先向?qū)Ψ絾柡?自我介紹說明來意,遞送資料及名片,展示開發(fā)商的有關證件。
(3)解說:銷售人員應對物業(yè)本身的特點,簡明扼要地向客戶說明,抓住要點,有針對性地講。
(4)客戶提問:銷售人員根據(jù)客戶提問情況,要對答如流,做到問一答一,問二答二。
(5)消除異議:對客戶提出的異議,不能及時做出回答的,應從另一角度來講,適當?shù)胤糯笪飿I(yè)的優(yōu)點,加強對客戶的引導,忌對客戶輕易承諾,發(fā)生爭吵。
(6)勸說:在對以上客戶交談時,若客戶沒有提出拒絕時,要抓住時機,對客戶進行勸說,勸說時贊美顧客,聯(lián)系物業(yè)本身的特點和客戶的實際情況,進行理性說服。
(7)達成共識、成交:此階段,銷售人員通過勸說能與客戶達成共識,說明本次拜訪已取得了較大的成功,但房地產(chǎn)銷售不可能通過一次的拜訪就達到成交。所以一般情況下客戶不會馬上做出決定,做好銷售人員應抓準時機向客戶約定時間,邀請客戶到銷售現(xiàn)場或約定下一次拜訪時間。
(8)致謝道別:道別時,銷售人員應當對本次拜訪占用客戶時間表示謙意,多說:"謝謝、對不起、打擾您了、耽誤你的.時間了、再見"等話語,同時最后別忘了向客戶索取名片或聯(lián)系方式,然后幫客戶關上門,禮貌地離開。
4、銷售評價:
外出拜訪回來后,銷售人員對當天的工作進行總結和檢討,對拜訪成功的客戶分析經(jīng)驗,對拜訪沒有成功的客戶進行檢討,分析成敗得失的原因,認真總結經(jīng)驗與教訓。
(1)對當天拜訪的客戶,認真填寫客戶資料卡,建立客戶檔案。
(2)對拜訪的客戶逐一進行分類、辨別、分出有效客戶,對下一次拜訪制定策略。
(3)各銷售人員組織起來,對當天的工作情況進行交流探討,各述已見,互相學習以便取長補短。
(4)制訂第二天工作計劃,填寫計劃日程表。
5、自己的心理:
一位著名的心理學家曾經(jīng)說過:"能完全占有自己的心者,也能獲得世上可貴的珍寶"。一天疲勞的外出拜訪下來,可能會碰到形形色色的人,遇到多種多樣的阻礙,如何調(diào)整自己的心理,變退縮為積極進取,就顯得尤為重要,所以作為一名外出拜訪人員應學會調(diào)整自己的心理,時刻保持積極自信的心態(tài),充滿必勝的信念。
銷售人員客戶拜訪管理制度 3
卷煙行業(yè)客戶經(jīng)理工作流程客戶經(jīng)理的工作如果按照工作地點來劃分的話，可分為室外工作和室內(nèi)工作。室外工作主要是入戶拜訪零售客戶，為零售客戶提供優(yōu)質(zhì)服務；室內(nèi)工作主要是分析總結銷售數(shù)據(jù)，完善各種軟件資料。為便于客戶經(jīng)理記憶和操作，我們把客戶經(jīng)理工作流程概括為：七、十、七，即七項工作要點、十項工作步驟、七項拜訪內(nèi)容。
一、月度工作要點
（一）具體“七項工作要點”
1、每月1日下午填寫月總結與分析，提交至市場經(jīng)理。
2、每周一下午填寫周總結與分析，提交至市場經(jīng)理。
3、每周對信息采集點進行數(shù)據(jù)采集，填寫數(shù)據(jù)采集表。
4、每月1日至5日，正常拜訪，并注意收集各方面信息，為總量預測調(diào)整做準備。關鍵點：客戶篩選、總量預測
5、每月6日至10日，正常拜訪，側(cè)重拜訪波動大、企業(yè)級客戶，為個體預測調(diào)整提供依據(jù)。關鍵點：三個客戶群體、個體預測調(diào)整
6、每月11日至月末，正常拜訪。
7、每月最后一個工作日填制次月月度拜訪計劃。
（二）正常拜訪的標準
1、拜訪戶數(shù)：城區(qū)不得少于30戶，農(nóng)村不得少于25戶。
2、服務時間：每戶不得少于8分鐘，個別客戶服務時間視實際情況適當延長。
3、服務內(nèi)容：視客戶所需服務內(nèi)容按照七項內(nèi)容服務流程進行重點指導、教授。
二、日常工作流程
日常工作流程遵循“十七”的工作標準，即十項工作步驟、七項拜訪內(nèi)容。
（一）按時到崗參加晨會。客戶經(jīng)理在每天早晨8：00前到辦公室，參加由營銷科長主持的晨會。
晨會內(nèi)容：傳達營銷政策、布置工作重點、提醒注意事項及貨源限量、講評工作得失、反饋比較普遍性的問題。
（二）精心制作拜訪日程。客戶經(jīng)理在8：30前，根據(jù)客戶拜訪頻率和拜訪內(nèi)容，認真填制完成拜訪日程表。
（三）清點工具準備出發(fā)。拜訪工具包內(nèi)應包括三種資料：
1、介紹資料。包括貨源分配表、產(chǎn)品介紹、標價簽、促銷計劃、宣傳資料等等；
2、輔助工具。包括筆、記錄本、抹布等；
3、交通工具。包括摩托車（電動車、自行車）、頭盔等；
4、其他資料。包括應及時返還給零售戶的`物品及個人其他物品等；
（四）規(guī)劃行程實地拜訪。客戶經(jīng)理在9：30前必須到達第一個客戶處，并嚴格按照拜訪日程表中的客戶名單開始日拜訪行程。拜訪服務流程七項內(nèi)容：
1、問
①問好；
②問近期銷售情況和動態(tài)；
2、看
①看庫存是否合理；
②看卷煙擺放是否整齊；
③看價格標簽是否完整；
④看煙簽是否對應；
⑤看零售客戶是否有非法卷煙；
3、介
①介紹營銷政策；
②介紹品牌變化；
③介紹貨源供應；
④推介新品牌；
⑤介紹銷售技巧、服務技巧、推銷策略；
4、整
①整理柜臺衛(wèi)生；
②整理卷煙擺放；
③整理價格標簽；
5、收
①收集專賣信息。收集零售客戶的守法情況，市場假冒卷煙及渠道外卷煙沖擊情況；
②收集市場信息。收集市場需求的變化；收集消費者對某些品牌的反映；收集各類宴會、會議及集團購買信息；收集商圈消費者的信息；
③收集零售客戶變動信息；
④收集服務信息。收集零售客戶對電訪員、送貨員、市管員、稽查員的意見和建議；
6、答
①回答客戶提出的個性問題，能現(xiàn)場解決的現(xiàn)場解決，不能現(xiàn)場解決的，請示主管部門或領導后給與答復；
②解釋客戶提出的普遍問題，從不同的角度分析，處理客戶情緒；
7、記
①填寫《客戶服務手冊》；
②記錄客戶模擬訂單；
③記錄重點拜訪效果；
④記錄客戶建議或投訴；
銷售人員客戶拜訪管理制度 4
為規(guī)范客戶拜訪作業(yè)，以提升工作業(yè)績及效率，特制定本辦法
一、拜訪目的
（1）市場調(diào)查，研究市場。
（2）了解競爭對手。
（3）客戶保養(yǎng)：A．強化感情聯(lián)系，建立核心客戶；B．推動業(yè)務量；C．結清貨款。
（4）開發(fā)新客戶。
（5）新產(chǎn)品推廣。
（6）提高本公司產(chǎn)品的覆蓋率。
二、拜訪對象
（1）業(yè)務往來之客戶。
（2）目標客戶。
（3）潛在客戶。
（4）同行業(yè)。
三、拜訪作業(yè)
1．拜訪計劃：銷售人員每月底提出拜訪計劃書，呈部門經(jīng)理審核。
2．客戶拜訪的準備
（1）每月底應提出下月客戶拜訪計劃書。
（2）拜訪前應事先與拜訪單位取得聯(lián)系。
（3）確定拜訪對象。
（4）拜訪時應攜帶物品的申請及準備。
（5）拜訪時相關費用的申請。
3．拜訪注意事項
（1）服裝儀容、言行舉止要體現(xiàn)本公司一流的形象．
（2）盡可能地建立一定程度的私誼，成為核心客戶。
（3）拜訪過程可以是需要贈送物品及進行一些應酬活動（提前申請）。
（4）拜訪是發(fā)生的`公出，出差行為依相關規(guī)定管理。
4．拜訪后續(xù)作業(yè)
（1）拜訪應于倆天內(nèi)提出客戶拜訪報告，呈主管審核。
（2）拜訪過程中答應的事項或后續(xù)處理的工作應及時進行跟蹤處理。
（3）拜訪后續(xù)作業(yè)之結果列入員工考核項目，具體依相關規(guī)定。
四、銷售拜訪作業(yè)計劃查核細則
1．制定目的
（1）本細則依據(jù)公司《銷售人員管理辦法》之規(guī)定制定。
（2）促使本公司銷售人員確實執(zhí)行拜訪作業(yè)計劃，達成銷售目標。
2．適用范圍：本公司銷售人員拜訪作業(yè)計劃之核查，依本細則管理。
3．權責單位
（1）銷售部負責本辦法的制定、修改、廢止之起草工作。
（2）總經(jīng)理負責本辦法制定、修改、廢止之核準 。
4．查核規(guī)定之計劃程序
（1）銷售計劃：銷售人員每年應依據(jù)公司《年度銷售計劃表》，擬定個人之《年 度銷售計劃表》，并填制《月銷售計劃表》，呈主管核定后，按計劃執(zhí)行。
（2）作業(yè)計劃：銷售人員依據(jù)《月銷售計劃表》，每月填制《拜訪計劃表》；應 于每月月底前，將次月計劃拜訪的客戶及其預定停留時數(shù)，填制于《拜訪計劃 表》之“客戶”及“計劃”欄內(nèi)，呈主管審核；經(jīng)主管審核后，銷售人員應依據(jù)計劃實施，主管則應確實督導查核。
5．查核要項之銷售人員
（1）銷售人員應依據(jù)《拜訪計劃表》所訂的內(nèi)容，按時前往拜訪客戶，并根據(jù)結果填制《客戶拜訪調(diào)查表》。
（2）如因工作因素而變更行程，除應向主管報備外，并須將實際變更的內(nèi)容及停留時數(shù)記錄于《拜訪計劃表》內(nèi)。
6．查核要項之部門主管
（1）審核《銷售拜訪調(diào)查報告表》時，應與《拜訪計劃表》對照，了解銷售人員是否依計劃執(zhí)行。
（2）每周應依據(jù)銷售人員的《拜訪計劃表》與《銷售拜訪調(diào)查報告表》，以抽查方式用電話向客戶查詢，確認銷售人員是否依計劃執(zhí)行或不定期親自拜訪客戶，以查明銷售人員是否依計劃執(zhí)行。
五、注意事項
1．銷售部主管應使銷售人員確實了解填制《拜訪計劃表》并按表執(zhí)行之目的，以使銷售工作推展更順暢。
2．銷售部主管查核銷售人員的拜訪計劃作業(yè)實施時，應注意技巧，尤其是向客戶查詢時，須避免造成以后銷售人員工作之困擾與尷尬。拜訪計劃作業(yè)實施的查核結果，應作為銷售人員年度考核的重要參數(shù)。
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