銷售中不可不知的心理定律： 不值得定律
銷售心理學(xué)很講究分析心理定律的，下面YJBYS小編為大家搜集了銷售中不可不知的心理定律： 不值得定律，很希望能幫到你!
銷售中不可不知的心理定律： 不值得定律
不值得定律最直觀的表述是：不值得做的事情，就不值得做好。這個(gè)定律再簡(jiǎn)單不過(guò)了，重要性卻時(shí)時(shí)被人們忽視遺忘。不值得定律反映人們的一種心理，一個(gè)人如果從事的是一份自認(rèn)為不值得做的事情，往往會(huì)保持冷嘲熱諷、敷衍了事的態(tài)度，不僅成功率低，而且即使成功，也不覺得有多大的成就感。
因此，對(duì)個(gè)人來(lái)說(shuō)，應(yīng)在多種可供選擇的奮斗目標(biāo)及價(jià)值觀中挑選一種，然后為之奮斗。“選擇你所愛的，愛你所選擇的，才可能激發(fā)自己的斗志，也可以心理得。”而對(duì)一家企業(yè)或組織來(lái)說(shuō).，則要很好地分析員工的性格特性，合理分配作，如讓成就欲較強(qiáng)的員工單獨(dú)或牽頭完成具有一定風(fēng)險(xiǎn)和難度的工作，并在其完成時(shí)，給予及時(shí)的肯定和贊揚(yáng);讓依附欲較強(qiáng)的員工，更多地參加到某個(gè)團(tuán)隊(duì)共同工作;讓權(quán)力欲較強(qiáng)的員工，擔(dān)任一個(gè)與之能力相適應(yīng)的主管職位。同時(shí)，要：強(qiáng)員工對(duì)企業(yè)目標(biāo)的認(rèn)同感，讓員工感覺到自己所做的工作是值得的，這樣才能激發(fā)員工的熱情。
哪些事值得做呢?一般而言，這取決于三個(gè)因素。
1.價(jià)值觀
關(guān)于價(jià)值觀我們已經(jīng)談了很多，只有符合我們價(jià)值觀的事，我們才會(huì)滿懷熱情去做。
2.個(gè)性和氣質(zhì)
一個(gè)人如果做一份與他的個(gè)性氣質(zhì)完全背離的工作，他是很難做好的，如一個(gè)好交往的人成了檔案員，或一個(gè)害羞者不得不每天和不同的人打交道。
3.現(xiàn)實(shí)的處境
同樣一份工作，在不同的處境下去做，給我們的感受也是不同的。例如，在一家大公司，如果你最初做的是打雜跑腿的工作，你很可能認(rèn)為是不值得的，可是一旦你被提升為領(lǐng)班或部門經(jīng)理，你就不會(huì)這樣認(rèn)為了。
總結(jié)一下，值得做的工作是：符合我們的價(jià)值觀，適合我們的個(gè)性與氣質(zhì)，并能讓我們看到期望。如果你的工作不具備這三個(gè)因素，你就要考慮換一個(gè)更合適的工作，并努力做好它。
當(dāng)代美國(guó)著名推銷員喬·吉拉德相信，成功的起點(diǎn)是首先要熱愛自己的職業(yè)。無(wú)論從事什么職業(yè)，世界上一定有人討厭你和你的職業(yè)，那是別人的問(wèn)題。“就算你是挖地溝的，如果你喜歡，關(guān)別人什么事?”
他曾問(wèn)一個(gè)神情沮喪的人是做什么的，那人說(shuō)是推銷員。吉拉德告訴對(duì)方：銷售員怎么能是你這種狀態(tài)，如果你是醫(yī)生，那你的病人會(huì)殺了你，因?yàn)槟愕臓顟B(tài)很可怕。
他也被人問(wèn)起過(guò)職業(yè)。聽到答案后對(duì)方不屑一顧：你是賣汽車的，但吉拉德并不理會(huì)：我就是一個(gè)銷售員，我熱愛我做的工作。
美國(guó)前第一夫人埃莉諾·羅斯福曾經(jīng)說(shuō)過(guò)： “沒(méi)有得到你的同意，任何人也無(wú)法讓你感到自慚形穢。”吉拉德認(rèn)為在推銷這一行尤其如此，如果你把自己看得低人一等，那么你在別人眼里也就真的低人一等。
工作是通向健康、通向財(cái)富之路。吉拉德認(rèn)為，它可以使你一步步向上走。全世界的普通記錄是每周賣7輛車，而吉拉德每天就可以賣出6輛。
有一次他不到20分鐘就賣出了1輛車。買方告訴他：其實(shí)我就在這里工作。來(lái)買車只是為了學(xué)習(xí)你銷售的秘密。吉拉德把訂金退還給對(duì)方。他說(shuō)他沒(méi)有秘密。非要說(shuō)秘密的話，那就是“如果我這樣的狀態(tài)能夠深入到你的生活，你會(huì)受益無(wú)窮”。
所以，既然你選擇了推銷工作，最好在這個(gè)職業(yè)上待下去。因?yàn)椋械墓ぷ鞫紩?huì)有問(wèn)題，明天不會(huì)比今天好多少，但是，如果頻頻跳槽，情況會(huì)變得更糟。他特別強(qiáng)調(diào)，一次只做一件事。以樹為例，從栽上樹苗，精心呵護(hù)，到它慢慢長(zhǎng)大，就會(huì)給你回報(bào)。你在那里呆得越久，樹就會(huì)長(zhǎng)得越高大，回報(bào)也就相應(yīng)越多。
推銷這件事并不一定要和嬉笑、飲酒有關(guān)。這之中也沒(méi)有逢迎諂媚，以及賄賂和私下交易的事情，千萬(wàn)不要認(rèn)為一名推銷員需要向別人打躬作揖才能完成一筆生意，如果有了這樣的想法，那就大錯(cuò)特錯(cuò)了，是沒(méi)有把握住銷售人員應(yīng)該具有的良好的心態(tài)。
身為一名推銷員應(yīng)該以推銷業(yè)為榮，因?yàn)樗且环葜档脛e人尊敬并會(huì)使人有成就感的職業(yè)，如果有任何方法能使失業(yè)率降到最低，推銷即是其中最必要的條件。你要知道，一個(gè)普通的推銷員可為30位工廠的員工提供穩(wěn)定的工作機(jī)會(huì)。這樣的工作，怎么能說(shuō)不是重要的呢?
吉拉德說(shuō)： “每一個(gè)推銷員都應(yīng)以自己的職業(yè)為驕傲，因?yàn)橥其N員推動(dòng)了整個(gè)世界。如果我們不把貨物從貨架上和倉(cāng)庫(kù)里面運(yùn)出來(lái)，整個(gè)社會(huì)體系的.鐘就要停擺了。”
有的時(shí)候，當(dāng)業(yè)務(wù)看起來(lái)似乎大勢(shì)已去時(shí)，平庸的推銷員常為了不想一事無(wú)成地失望回家而降格以求，他或許會(huì)向客戶請(qǐng)求說(shuō)： “××先生，請(qǐng)你幫幫我吧，我必須養(yǎng)家糊口，而且我的推銷成績(jī)遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于別人，如果我拿不到這一筆生意，我真地不知道該如何面對(duì)我的老板了。你可以幫我這個(gè)忙嗎?”
這個(gè)方式不但對(duì)推銷員本身有害，它也是這個(gè)行業(yè)的致命傷。當(dāng)一名推銷員出那樣的要求時(shí)，只能導(dǎo)致客戶看不起他，再也不會(huì)歡迎他了。
乞求別人購(gòu)買你的產(chǎn)品是一種絕望的征兆。它勾勒出一幅不安全、不穩(wěn)定和欺騙的畫面，這是失敗者才干的勾當(dāng)。優(yōu)秀的推銷員絕不會(huì)去乞求別人的施舍，他們只會(huì)努力地使自己的工作變得更好、更優(yōu)秀，他們以自己的工作為榮，以滿足客戶的需求為他們的工作目標(biāo)。
定律釋義：
任何一個(gè)推銷員和客戶都是平等的關(guān)系，推銷員不要把自己看得低下，自己的尊嚴(yán)，只有這樣才能使自己充滿信心。
【拓展閱讀】
銷售中不可不知的心理定律-- 金斧頭定律
金斧頭定律
一個(gè)工人把斧頭掉進(jìn)了河里，他坐在河邊傷心地哭起來(lái)。財(cái)神便跳進(jìn)水中幫他打撈，很快拿出了一把金斧頭，工人卻搖頭說(shuō)： “這不是我的。”財(cái)神又拿出一把銀 斧頭來(lái)，工人還是搖頭。最后，他拿出一把鐵斧頭，工人說(shuō)： “這才是我失去的斧- 頭。”財(cái)神就把金斧頭和銀斧頭一起送給了他。
一個(gè)貪心的家伙知道了，他故意把斧頭扔進(jìn)河里。很快，財(cái)神拿出一把金斧頭來(lái)，沒(méi)等財(cái)神問(wèn)他，他馬上說(shuō)： “這就是我丟失的那一把。”財(cái)神恨他不誠(chéng)實(shí)，便與金斧頭一起消失了。貪心人最終連自己的斧頭也找不到了。
沒(méi)有誠(chéng)實(shí)，哪里來(lái)金斧頭?甚至連自己的老本也會(huì)賠上。誠(chéng)實(shí)是一個(gè)社會(huì)的話 題，誠(chéng)實(shí)賦予一個(gè)人公平處世的品格，使人生誠(chéng)實(shí)可靠，使靈魂之間不會(huì)彼此利用、 互相欺騙。
這個(gè)故事就是我們所說(shuō)的“金斧頭定律”。作為一個(gè)優(yōu)秀的推銷員，在商品經(jīng)濟(jì)愈加完善的今天，必須具有很強(qiáng)的職業(yè)道德規(guī)范意識(shí)，它不但是企業(yè)形象的制約因素，也是推銷員自我管理中應(yīng)特別注意的事。不要說(shuō)成為優(yōu)秀的推銷員了，就是只把目標(biāo)集中于做好自己的本職工作的一般推銷員，也應(yīng)該具備下述道德規(guī)范。
1.以最好的外觀呈現(xiàn)產(chǎn)品
不能夠作出對(duì)自己、公司或產(chǎn)品不正當(dāng)?shù)年愂觥＜幢阍谀阈闹袑?duì)公司存有抱怨， 也不能在客戶面前抱怨。
2.說(shuō)話算數(shù)
即便是很小的事，也要守信，譬如說(shuō)過(guò)要打電話就一定要打，你說(shuō)過(guò)會(huì)什么時(shí)候在哪里出現(xiàn)就一定要去。不要輕易承諾，但一旦作出承諾就必須信守諾言。不要有一次失約的事情發(fā)生。因?yàn)椋銣?zhǔn)時(shí)赴約200次才能樹立起來(lái)一個(gè)誠(chéng)信，而它卻可能因?yàn)橐淮问Ъs轟然崩塌。
3.要懂得拒絕
如果潛在客戶對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的應(yīng)用或者理解不對(duì)，優(yōu)秀推銷員應(yīng)當(dāng)及早告知，而不是利用潛在客戶的不理解促成交易。負(fù)責(zé)任的推銷員應(yīng)當(dāng)在銷售達(dá)成之前主動(dòng)提出，這么做可以省去雙方很多時(shí)間，而且會(huì)給對(duì)方留下好的印象，并且使其成為你忠實(shí)的潛在客戶。否則，待客戶發(fā)現(xiàn)問(wèn)題后，會(huì)認(rèn)為你有欺瞞行為。
4.懂得負(fù)責(zé)善后
如果潛在客戶確實(shí)買了用途不對(duì)的產(chǎn)品的話，推銷員不要把黃金銷售時(shí)間浪費(fèi)在更正上，而更應(yīng)該懂得如何善后，否則會(huì)給客戶留下永遠(yuǎn)除不去的壞印象。
5.要培養(yǎng)對(duì)客戶的個(gè)人責(zé)任感
你的客戶因有信心和對(duì)你的信任而選擇購(gòu)買你推薦的東西。那么你的回饋就是讓那些答應(yīng)過(guò)的承諾一一兌現(xiàn)。做一個(gè)成功的人，首先要能夠履行自己的諾言。
6.不要自作聰明搞隱瞞
當(dāng)發(fā)生你能力所能控制的范圍之外的情況時(shí)，立刻通知客戶。諸如，生產(chǎn)線損壞導(dǎo)致工廠完全無(wú)法按照交貨進(jìn)度完工等，你的能力不能處理或者控制的情況發(fā)生的時(shí)候.一旦會(huì)影響出貨時(shí)間，就要盡早告知客戶。記住下面的忠告， “最后必須透露的，應(yīng)該立刻透露”。如果你坦白，你的客戶也可能會(huì)通情達(dá)理，會(huì)有耐心。記住，一旦遇到事故，你又想隱瞞，那么除非你有2倍的把握能夠在曝光之前完全解決，否則千萬(wàn)不要自作聰明搞隱瞞。
7.不要提供回扣
千萬(wàn)不要提供回扣給客戶的決策者以換取定單，也許有的同事是這樣做的。但是，作為一個(gè)優(yōu)秀的推銷員，首先應(yīng)該是一個(gè)守法的人。偶爾可請(qǐng)客戶吃頓午飯或喝杯咖啡，在過(guò)年過(guò)節(jié)的時(shí)候，贈(zèng)送一些不是過(guò)于貴重的禮品。但每一分傭金還是留給你自己。提供回扣給客戶的決策者和你的業(yè)務(wù)工作無(wú)關(guān)，并且，它有個(gè)不好聽的名字，叫做賄賂。
8.不貶抑競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
因?yàn)檫@樣做的話可能會(huì)招致相反效果。優(yōu)秀的推銷員在作簡(jiǎn)單陳述的時(shí)候要專心強(qiáng)調(diào)自己公司的能力和產(chǎn)品線的正面特點(diǎn)。你的潛在客戶給你的時(shí)間很少，所以，不要浪費(fèi)在談?wù)撈渌镜纳砩稀?/p>
9.先描述自己是個(gè)好的推銷方式
因?yàn)椋瑵撛诳蛻舨恢幌蚬举?gòu)買，也在向業(yè)務(wù)代表購(gòu)買。同時(shí)，你不能以“為了公司好”而有不道德的行為。因?yàn)椋坏赖碌男袨榻^對(duì)不符合公司睜長(zhǎng)期利益，只會(huì)破壞公司的形象，產(chǎn)生長(zhǎng)久的負(fù)面效應(yīng)。
10.始終不放松道德標(biāo)準(zhǔn)
因?yàn)樵碌捉耍�沒(méi)達(dá)到業(yè)績(jī)配額，也應(yīng)該用道德標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格要求自己。放松道德標(biāo)準(zhǔn)，在任何時(shí)候都是錯(cuò)誤的事，月初或月底沒(méi)有區(qū)別。
定律釋義：
作為一個(gè)優(yōu)秀的推銷員，在商品經(jīng)濟(jì)愈加完善的今天，必須具有很強(qiáng)，道德規(guī)范意識(shí)，它不但是企業(yè)形象的制約因素，也是推銷員自我管理中應(yīng)特別注意的事。
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