服裝銷售技巧
服裝銷售技巧是服裝銷售員必須要掌握的內(nèi)容，也是決定服裝銷售員業(yè)績好壞的主要因素，為了使大家對服裝銷售技巧有更全面的了解，對服裝銷售技巧進(jìn)行了匯總，各種服裝銷售技巧盡在其中，希望能對大家有所幫助。下面是小編為大家?guī)淼姆b銷售技巧，歡迎閱讀。
服裝銷售技巧 1
你們家的服裝怎么這么老氣，不適合年輕人?
參考回答：
首先，你要判斷那款產(chǎn)品是否適合消費(fèi)者，如果適合，就可以根據(jù)不同的消費(fèi)者進(jìn)行針對性的推銷，比如你可以用以下銷售話術(shù)去回答。
A：我們品牌的核心顧客群就是為35-50成熟成功男人精心打造的國際經(jīng)典男裝品牌，所以整體風(fēng)格上比較簡約穩(wěn)重，成熟大方。就是為您這樣年齡段的成功男士而設(shè)計(jì)，這件衣服非常適合您，(要從穿著的角度：膚色/體形/性格/年齡/職業(yè)/場合/搭配等去推薦)。服裝要上身看效果更明顯，先生，您可以試穿一下(要行動(dòng)，把適合消費(fèi)者的尺碼拿出來，并解開拉練紐扣\盡力抓住機(jī)會(huì)讓客人穿，其實(shí)有時(shí)候行動(dòng)就有銷售機(jī)會(huì))。買衣服就關(guān)鍵要好看，穿出自己的品位、氣質(zhì)。來，試穿看看。
B：我觀察生活有個(gè)很好玩的矛盾現(xiàn)象，很多事情換個(gè)角度結(jié)果就不一樣，看我們怎么去看，比如老氣，其實(shí)換角度是成熟大方。就好象現(xiàn)在社會(huì)流行的順口遛：男人活潑點(diǎn)，講你太油。不出聲音，講你太悶。而我們品牌的核心顧客群就是為35-50成熟成功男人精心打造的國際經(jīng)典男裝品牌，所以整體風(fēng)格上比較簡約穩(wěn)重，成熟大方。就是為您這樣的成功男士而設(shè)計(jì)，服裝上身看效果更明顯，來，您可以試穿一下。買衣服就關(guān)鍵要好看，穿出自己的品位、氣質(zhì)。(等鼓勵(lì)試穿后)這件衣服非常適合您，(要從穿著的角度：膚色/體形/性格/年齡/職業(yè)/場合/搭配等去推薦)。
其次，如果那款產(chǎn)品不適合消費(fèi)者，那你要針對消費(fèi)者的穿著風(fēng)格去銷售，馬上拿出(帶到)有適合消費(fèi)者的產(chǎn)品進(jìn)行專業(yè)的推薦。比如，你可以進(jìn)行以下回答。
先生，您的眼光非常好，或者：一看您就是對穿著很有講究的時(shí)尚人啊(懂穿的人)。這款是有點(diǎn)成熟(顯老氣)，不太適合您(或者你送的人)。您(或者你送的人)這個(gè)年齡段，應(yīng)該穿這件(及時(shí)拿出適合的產(chǎn)品，行動(dòng)是成功開始!)，并告訴他(她)你推薦的理由：我為什么拿這件給你，因?yàn)槟鶻XXX，所以我建議這件XXXX(針對前面，并盡量讓客人能感受得到的賣點(diǎn))，(從穿著的.角度：膚色/體形/性格/年齡/職業(yè)/場合/搭配)等去專業(yè)推薦。來，試穿一下。(力爭試穿)
最后，如果你家的商品確實(shí)太老氣，那就建議老板在訂貨的時(shí)候避免，最好在每次你老板去進(jìn)貨品時(shí)您們可以書寫一個(gè)建議意見，但是我們一線的銷售員一定要保證老板按大家的意見進(jìn)過來的貨品賣掉，因此，要控制合理的庫存數(shù)量，我們一線的銷售員要有這個(gè)自信和責(zé)任，不能講是一套，做是一套!否則，下次老板也不敢進(jìn)銷售員要求的貨品了。
服裝銷售技巧 2
你介紹的這款顏色(款式、面料)不適合我?
參考回答：
1.你首先要判斷這個(gè)消費(fèi)者是否適合你推薦的產(chǎn)品。在進(jìn)行推銷時(shí)，我們一定要講出“推銷的理由”(也就是顧客購買的好處)，并且要講得有根有據(jù)，合情合理。在推銷的時(shí)候，自己一定要有專家的建議，不要顧客講不適合就自己懷疑或者推翻自己的推薦，其實(shí)很多消費(fèi)者是不知道自己穿什么的，或者自己穿什么最合適。也許是同意你的推薦，但是顧客有其他的顧慮，所以拿一些日常的回答方式來推委(比如價(jià)格問題等)，所以，作為一線銷售人員首先要自信，然后根據(jù)不同銷售階段顧客的顧慮，從有根有據(jù)，合情合理的推銷出發(fā)，打消顧客的顧慮，達(dá)成銷售。自以為是的/固執(zhí)的顧客除外。如何知道是不是自以為是的/固執(zhí)的顧客，看客人的反應(yīng)應(yīng)該就可以看出來。其實(shí)一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員是要邊推銷邊隨時(shí)關(guān)注消費(fèi)者的心理感受(語言行動(dòng)\臉部表情)，一看推銷不對勁，就要思考客人為什么不接受的原因，并自己試探再深入或者給自己臺(tái)階下。
2.在做專業(yè)推薦之前，作為終端一線銷售顧問專家的銷售人員一定先要吃透產(chǎn)品12點(diǎn)：
*必須熟記產(chǎn)品價(jià)格，根據(jù)銷售需要及時(shí)、準(zhǔn)確報(bào)出價(jià)格;
*必須知道每一件產(chǎn)品的穿者年齡段，以便在銷售時(shí)有效和專業(yè)的推薦;
*必須知道每一件產(chǎn)品的穿者膚色忌諱(適合那些膚色)，以便在銷售時(shí)有效和專業(yè)的推薦;
*必須知道每一件產(chǎn)品的穿者體形忌諱(適合那些體形)，以便在銷售時(shí)有效和專業(yè)的推薦;
*必須知道每一件產(chǎn)品的穿者職業(yè)忌諱(適合那些職業(yè))，以便在銷售時(shí)有效和專業(yè)的推薦;
*必須知道每一件產(chǎn)品的穿者性格忌諱(適合那些性格)，以便在銷售時(shí)有效和專業(yè)的推薦;
*必須知道每一件產(chǎn)品的穿者場合忌諱(適合那些場合)，以便在銷售時(shí)有效和專業(yè)的.推薦;
*必須知道每一件產(chǎn)品的穿者搭配忌諱(應(yīng)該怎么搭配最好)，以便在銷售時(shí)有效和專業(yè)的推薦;
*熟悉產(chǎn)品的面料知識(shí)(關(guān)鍵是要知道面料會(huì)帶給消費(fèi)者什么好處)，以便在銷售時(shí)有效和專業(yè)的推薦;
*熟悉產(chǎn)品的洗滌保養(yǎng)知識(shí)，在收銀后友情提示客人“品牌衣服，要按產(chǎn)品的洗滌保養(yǎng)知識(shí)去保管“(洗滌保養(yǎng)知識(shí)在衣服的“水洗標(biāo)”上有);
*所有到店貨品尺碼數(shù)量必須熟記在心，以便及時(shí)了解貨品是否有顧客的尺碼和把適合的尺碼推薦給合適的顧客;
*要清楚不同貨品不同尺碼的準(zhǔn)確存放位置(是在倉庫，還是在外面，還是在櫥窗，是在倉庫第幾柜第幾格，還是在外面哪個(gè)區(qū)域哪個(gè)柜那一桿，是左邊櫥窗還是右邊櫥窗還是中間櫥窗等等，要很清楚)，以便在推銷時(shí)候及時(shí)，快速找出產(chǎn)品，爭取及時(shí)成交，達(dá)成銷售，以免跑單;除了吃透產(chǎn)品，還要熟練掌握服裝的搭配知識(shí)(為專業(yè)推銷和組合銷售打好結(jié)實(shí)基礎(chǔ))。平時(shí)多關(guān)注不同年齡段/膚色/體形/職業(yè)/穿著場合/穿著搭配的一些知識(shí)，讓自己更專業(yè)(上網(wǎng)學(xué)習(xí)，看生活中的實(shí)際人群，看其他品牌的陳列搭配，看畫冊，看書籍，甚至看電視也在學(xué)習(xí)，只要你用心去留心，肯定可以一天比一天進(jìn)步。不要告訴自己沒有時(shí)間，沒有電腦，更上不了網(wǎng)絡(luò)。人有沒有出息，在于自己。所有的學(xué)習(xí)和工作不是為您的老板，為某品牌。，工作能力提升意味你自己未來待遇、價(jià)值、地位、身份等等提升，工作是為自己，有能力的人，用人單位爭著要，高薪要，沒能力，必將被淘汰。
除了吃透產(chǎn)品/掌握服裝的搭配知識(shí)，一個(gè)專業(yè)的銷售顧問還要研究不同消費(fèi)者的購物心理，并有針對不同的顧客，不同的銷售階段進(jìn)行推銷的正確話術(shù)研究，沒有賣不掉的產(chǎn)品，只是我們沒有把適合的產(chǎn)品推薦給顧客，沒有把握顧客，打動(dòng)顧客，用對方法，講到點(diǎn)上。
1.沒有顧客，除了上述問題解決，我們還要研究到自己店鋪(商場)的顧客是有那些人群/他(她)們賣衣服會(huì)提什么問題/我們應(yīng)該怎么去對付(閑時(shí)多準(zhǔn)備，戰(zhàn)時(shí)不亂陣)。
2.從你工作到今天，來我們店鋪那些主要消費(fèi)群是誰，原因是什么，根據(jù)這些原因我們必將繼續(xù)做好并創(chuàng)新。比如是櫥窗衣服吸引他們，那我們的櫥窗就要做更吸引。我們的主要消費(fèi)群的購買有什么特征表現(xiàn)(行動(dòng)/語言/溝通氣氛等)，那我們在碰到類似這樣的特征客人我們必須要用方法并志在必得成交并“連帶銷售”，這樣的客人我們必須要拿下，否則我們對自己的能力不負(fù)責(zé)。
3.從你工作到今天，來我們店鋪哪些人是沒有銷售的。原因是什么?我們必須要認(rèn)真思考/反省/討論/總結(jié)，找到解決辦法(工作思考，積極應(yīng)對是對自己人生負(fù)責(zé)，工作能力提升意味你自己未來待遇、價(jià)值、地位、身份等等提升，工作是為自己，不是為老板，為品牌。有能力的人，用人單位爭著要，高薪要，沒能力，必將被淘汰)，爭取下次碰到類似客人我們不跑單。而這群客人跑單有什么特征表現(xiàn)(行動(dòng)/語言/溝通氣氛等)，那我們在碰到類似這樣的特征客人接待時(shí)必須引起重視，并根據(jù)經(jīng)過思考和反省和討論(學(xué)習(xí))的最新方法去接待，讓我們不再同樣的錯(cuò)誤第二次再犯，贏得好感，鼓勵(lì)試穿，抓住銷售，組合銷售，把握每一單，挑戰(zhàn)業(yè)績永不停!
4.推銷技能是靠提前的計(jì)劃思考學(xué)習(xí)總結(jié)，敢于去做的工作態(tài)度，每單的總結(jié)反省，學(xué)習(xí)提升得來的。為什么人家可以賣得好，我們要多去學(xué)習(xí)，多去做。閑時(shí)多琢磨，忙時(shí)跑單就會(huì)少，練好本領(lǐng)是自己的，人家拿不走!
5.社會(huì)發(fā)展的競爭，除了已經(jīng)有的經(jīng)驗(yàn)/套路/招數(shù)，更多的在于不斷的工作突破以及平時(shí)用心學(xué)習(xí)。因?yàn)槁斆鞯娜硕荚趯W(xué)習(xí)，大魚吃小魚的年代已經(jīng)過去，社會(huì)發(fā)展競爭的核心是行動(dòng)速度(就是學(xué)習(xí)力和行動(dòng)力以及總結(jié)反省力)。誰不學(xué)習(xí)，誰不行動(dòng)，誰不總結(jié)反省，誰不每天進(jìn)步，必將被市場/社會(huì)給淘汰。
服裝銷售技巧 3
一、男裝導(dǎo)購技巧
1.六點(diǎn)要求
2.四個(gè)原則
二、男性購買行為分析
（一）男性購買行為的主張
1. 男性購買行為特征——男人購買服裝很多時(shí)候是沒有主張的
2. 獨(dú)自購物的男性購買行為分析——購物過程中的主張大部分來自導(dǎo)購
3. 有女性陪伴購物的男性購買行為分析——購物過程中的主張大部分來自陪的女性
（二）男性購買服務(wù)對策
1. 用你的專業(yè)折服他 ——獨(dú)自購物的男性
2. 言多必失 ——有女性陪伴購物的男性
3. 聲東擊西 ——促銷與禮品的搭配
三、男裝門店銷售流程——“六步迷魂倒”
1. 迎賓
2. 尋機(jī)
3. 開場
4. 試穿
5. 開單
6. 送客
一、男裝導(dǎo)購技巧
在服裝銷售過程中，營業(yè)員除了將服裝展示給顧客，并加以說明之外，還要向顧客推薦服裝，以引起顧客的購買的興趣。所以，營業(yè)員在銷售過程中的導(dǎo)購很重要。
首先，推薦服裝要做到以下六點(diǎn)：
1、推薦時(shí)要有信心，向顧客推薦服裝時(shí)，營業(yè)員本身要有信心，才能讓顧客對服裝有信任感。
2、適合于顧客的推薦。對顧客提示商品和進(jìn)行說明時(shí)，應(yīng)根據(jù)顧客的實(shí)際客觀條件，推薦適合的服裝。
3、配合手勢向顧客推薦。
4、配合商品的特征。每類服裝有不同的特征，如功能、設(shè)計(jì)、品質(zhì)等方面的特征，向顧客推薦服裝時(shí)，要著重強(qiáng)調(diào)服裝的不同特征。
5、把話題集中在商品上。向顧客推薦服裝時(shí)，要想方設(shè)法把話題引到服裝上，同時(shí)注意觀察顧客對服裝的反映，以便適時(shí)地促成銷售。
6、準(zhǔn)確地說出各類服裝的優(yōu)點(diǎn)。對顧客進(jìn)行服裝的說明與推薦時(shí)，要比較各類服裝的不同，準(zhǔn)確地說出各類服裝的優(yōu)點(diǎn)。
其次要注意銷售過程中的以下四個(gè)原則：
1、從4W上著手。從穿著時(shí)間When、穿著場合Where、穿著對象Who、穿著目的Why方面做好購買參謀，有利于銷售成功。
2、重點(diǎn)要簡短。對顧客說明服裝特性時(shí)，要做到語言簡練清楚，內(nèi)容易懂。服裝商品最重要的特點(diǎn)要首先說出，如有時(shí)間再逐層展開。
3、具體的表現(xiàn)。要根據(jù)顧客的情況，隨機(jī)應(yīng)變，不可千篇一律，只說：“這件衣服好”，“這件衣服你最適合”等過于簡單和籠統(tǒng)的推銷語言。依銷售對象不同而改變說話方式。對不同的顧客要介紹不同的內(nèi)容，做到因人而宜。
4、營業(yè)員把握流行的動(dòng)態(tài)、了解時(shí)尚的先鋒，要向顧客說明服裝符合流行的趨勢。
小結(jié)：在極短的時(shí)間內(nèi)能讓顧客具有購買的信念，導(dǎo)購是很重要很關(guān)鍵的一個(gè)因素。其實(shí)就是指要有針對性，要針對客戶的購買行為進(jìn)行分析，從服裝的設(shè)計(jì)、功能、質(zhì)量、價(jià)格等方面進(jìn)行介紹說明，真正使顧客的心理由“比較”過渡到“信念”，最終銷售成功。
二、分析男性購買行為
下面就舉例對男性購買行為分析如下：
（一）男性購買行為的主張
在男裝終端銷售購買過程中，男人自有主張嗎？今天就這個(gè)話題剖析一下男裝銷售服務(wù)技巧。
走出這個(gè)品牌專柜，我漫步到另一家男裝專柜，是我比較喜歡的一個(gè)品牌，此前穿過這個(gè)牌子的西服，幾年下來依然筆挺，所以有好感。看中一件白色條紋襯衣后，40歲左右的導(dǎo)購大姐一副老練的樣子，拿出一件新包裝，迅速拆開遞到我手中，鼓勵(lì)我進(jìn)試衣間“試試看”，當(dāng)我穿好走出試衣間的時(shí)候，這位大姐和氣、認(rèn)真地整理著我身上這件襯衣，口中說著“很適合你的風(fēng)格，很顯大方、斯文”……這個(gè)時(shí)候我內(nèi)心的思索是：她已經(jīng)贏了，因?yàn)槲屹I定這件襯衣了。
回家之后我老婆罵我：“上班時(shí)間，在商場里巡場你怎么都能買500多塊不打折的襯衣？你還顧不顧家？”
各位，你們覺得在購物的過程中“男人自有主張”嗎？在我看來，其實(shí)男人在購物過程中大部分時(shí)候是沒有主張的，那些獨(dú)自購物“深入虎穴”的男性在購物過程中的主張大部分來自導(dǎo)購。（題外補(bǔ)充：大家都知道男人購物特點(diǎn)是直奔主題，男人購買服裝的首選是品牌；就是說男人只要進(jìn)店，就代表了他很大程度上喜歡或者是信任這個(gè)品牌，對于那些他不喜歡或者不認(rèn)可的品牌，男人是懶得走進(jìn)去的。所以在男性進(jìn)店后很多時(shí)候都沒有成交的話，這就是導(dǎo)購的問題了，因?yàn)槟切┆?dú)自購物“深入虎穴”的男性在購物過程中的主張大部分來自導(dǎo)購）
因?yàn)樵诮K端工作的原因，我經(jīng)常漫步商場；一天我路過某鞋業(yè)品牌的專柜，看到一對30歲左右的夫婦在挑選鞋子，女人坐在試鞋的椅子上，男人不耐煩地站在女人的面前，看她一雙接一雙地試著導(dǎo)購抱來的鞋子，只聽到那個(gè)女人說：“這個(gè)不行”、“試下那個(gè)”、“這個(gè)太丑了”、“再試下這個(gè)”、“好，就這個(gè)拉”，最后他們確定“就這個(gè)啦”。（在這個(gè)過程中，沒有聽到導(dǎo)購說什么話，就順利開單了，我心想：真是個(gè)聰明的導(dǎo)購。）
各位，這個(gè)場景說完，你們覺得在購物的過程中“男人自有主張”嗎？同樣在我看來，男人在購物過程中大部分時(shí)候是沒有主張的，那些帶著老婆購買服飾的男人，他們的購物主張很大程度上來自老婆，他老婆說好就是好，他老婆說不好就是不好。大家都知道，大部分的男人都是事業(yè)的動(dòng)物，沒有閑情逸致去研究服裝的搭配、款式、流行……這是女人的專長。（也正是因?yàn)檫@個(gè)，那些通常獨(dú)來獨(dú)往“深入虎穴”的男性上商場之后大多“死”得很慘！）
結(jié)合這種情況，我想起前幾天另外的一幕：在某男裝品牌專柜，一對25歲左右的男女朋友在挑選外套，男的面對著試衣間的鏡子，像個(gè)乖寶寶一樣的站在那里，女朋友就象打扮乖兒子一樣精心地在那里整理、打量他身上的一件新夾克（此情此景，我心里笑得不行了）。該品牌的導(dǎo)購抱著衣服站在旁邊，我發(fā)現(xiàn)導(dǎo)購很認(rèn)真負(fù)責(zé)地說道：“我覺得他穿蘭色的很合適”、“真的”、“反正是我個(gè)人的看法”、“怎么樣？”、“這樣也很合適”……
各位，這個(gè)場景說到這里，你們說這單成交了沒有？那對男女朋友在表示完“再看看”后就不耐煩地走到另外的一個(gè)男裝專柜了。這幕購買的場景說明：第一，那些和女朋友一起購買服裝的男人是沒有主張的；第二，和這位男性的女朋友相比，陌生的導(dǎo)購在購買主張上是沒有影響力的，導(dǎo)購“很負(fù)責(zé)地樣子”說什么“我認(rèn)為”、“我個(gè)人的看法”只會(huì)把他們趕到另外的店里去。比較前面那個(gè)賣鞋的導(dǎo)購，這位導(dǎo)購的'表現(xiàn)是需要我們培訓(xùn)一下的
回頭總結(jié)下：那些獨(dú)來獨(dú)往購物的男性、有老婆陪伴購物的男性、有女朋友結(jié)伴的男性，他們在購買男裝的過程中，是沒有什么自己的主張的，即使有些主張很多時(shí)候?qū)徺I行為是沒有什么根本的影響。所以，“男人自有主張”這句話，可能發(fā)生是在購買男裝以外的那些事情上。
如果說大家不夠信服的話，我們再看一種情況，就是幾個(gè)朋友同事關(guān)系的人陪同男性購物這個(gè)狀況是怎么樣的，看是不是“男人自有主張”？
去年我和同事出差到上海，空閑的時(shí)候就結(jié)伴三個(gè)人來到南京西路的某品牌旗艦店，該品牌西班牙第一、世界第三，業(yè)內(nèi)津津樂道的品牌，該店地址在恒隆廣場斜對面，我不提它的名字，想必業(yè)內(nèi)人士已經(jīng)知道該品牌名了。當(dāng)我們走進(jìn)去的時(shí)候，一位女人同事開始數(shù)落我以前的老土，不知時(shí)尚為何物？沒有穿衣的品位和風(fēng)格……想趁機(jī)顯示下品位的我，來不及瀏覽完畢就進(jìn)入上下全身的試穿了，每試上一件就走出來問她：這件怎么樣？那件怎么樣？最終她一副對我信心百倍的樣子，一條褲子、一件體恤、一件外套就進(jìn)入打包開單了。
差旅結(jié)束當(dāng)我回到深圳家里的時(shí)候，老婆不可避免大罵一通，根本不適合我的風(fēng)格；穿到公司的時(shí)候，我問那些目光異樣的同事們，“知道這是什么牌子的嗎？”他們卻口徑一致：“班尼路的”？我差點(diǎn)吐血。
那套世界名牌自從那以后到現(xiàn)在一直放在衣柜里。各位，“男人自有主張”嗎？我能肯定的是：“男人自有主張”可能發(fā)生在男人購買服裝的其他情況下；
一句話：男人購買服裝很多時(shí)候是沒有主張的；
（二）、男性購買服務(wù)對策
根據(jù)這種購買心理特性，在男裝銷售技巧上，我們的品牌服裝專賣的終端人員如何應(yīng)對呢？下面我們一一分析，給出對策結(jié)果：
1、用你的專業(yè)折服他——針對那些獨(dú)自 “深入虎穴”進(jìn)店的男性購物者，上面的分析已經(jīng)很清晰了：很多時(shí)候他沒有主張，所以你就要主張他。銷售人員要主張他，不是一句簡單的話，“就買這件吧”。要獲得他們的大把鈔票，就必須獲得他們對銷售人員的信任，根據(jù)我的研究和感受，那種買單信任來自終端銷售人員對西服面料、做工、款式、搭配的專業(yè)，開始舉例：
一次，我想買套新西服把我那套破舊的西服淘汰掉，我走進(jìn)了某品牌專柜（注意：我肯定認(rèn)可、喜歡或者至少我不反感這個(gè)品牌，前面說過了，男性購物的首選是品牌，其實(shí)這代表對于他的成交已經(jīng)成功一半，我們看下面的事情是什么？）。我直接走到了一套西服那里，“一摸二問”（摸面料手感，問價(jià)格折扣），小姐很快回答后，找出一件鼓勵(lì)我試穿。我自然不會(huì)拒絕，脫去外套，拿過她手中西服就準(zhǔn)備穿，當(dāng)我穿上左胳膊的時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)太小了。我說小了，她就表示不好意思、不了解我穿的碼數(shù)，馬上又換大一碼的，我就再穿，這時(shí)我發(fā)現(xiàn)還是小了，勉強(qiáng)穿上拉的胳膊都難受了。我馬上說還是小了，此時(shí)的我已經(jīng)大失所望了，我甚至感覺到這款西服面料的手感粗糙起來了，雖然款式看起來不錯(cuò)。
一個(gè)連目測碼數(shù)都無法做到的銷售人員，就是這樣驅(qū)趕我出門的，雖然該品牌吸引到我進(jìn)店，雖然吸引的是一個(gè)沒有主張男性購物者，很可惜。
我走進(jìn)下一家我喜歡的男裝專柜，我一樣像一般的男性購物者一樣，直奔主題，以下是我的簡單問話：“小姐，單排扣和雙排扣有什么講究？”、“西服雙開*和后開*，你看那個(gè)合適我？”、“這個(gè)面料是多少織的？我選擇哪個(gè)合適”……她的回答是：“主要看你喜歡哪種，都沒有什么講究”。
標(biāo)價(jià)4800塊一套的西服，銷售人員告訴我沒有什么講究。沒有什么講究，買什么西服啊，我就出門了。
根據(jù)我服務(wù)過的男裝銷售的情況，特別在男裝中高檔西服的銷售中，這種動(dòng)輒幾千的東西的面料、做工、款式等基礎(chǔ)知識(shí)和品牌設(shè)計(jì)的獨(dú)特定位，是首先、必須、熟練掌握的基本內(nèi)容。那些在這些方面掌握得好的導(dǎo)購，我發(fā)現(xiàn)她們的業(yè)績也總是數(shù)一數(shù)二。
2、言多必失——針對那些有陪同者（老婆、女友、朋友）購物的男性。
這樣的購物男性我們論述的很清楚：他們也一樣沒有主張，大部分的主張來自陪同者（當(dāng)然，在你發(fā)現(xiàn)陪同者沒有什么影響力的時(shí)候，把他當(dāng)成獨(dú)自購物者就是了，用你的專業(yè)影響他）。這個(gè)時(shí)候我們說就是，看他老婆（女友、朋友）的顏色行事、不輕下判斷、不多說廢話，只是把服務(wù)的動(dòng)作殷勤到位就是了，就像前面那個(gè)夫婦買鞋的情況。甚至你服務(wù)的中心需要轉(zhuǎn)移到她們（陪同者）身上：閑聊、贊美、認(rèn)可她。
3、聲東擊西——前期的廣告宣傳、終端的促銷、賣場的設(shè)計(jì)、員工的招聘可能都需要跟隨男性購物陪同者（女人）的因素了。
男裝觸動(dòng)了女人的心，差不多已經(jīng)觸動(dòng)了男人的荷包。曾經(jīng)福建的某男裝品牌上市宣傳的廣告語就是：“讓女人心動(dòng)的男人” 而享譽(yù)全中國，隨后的其廣告語又改為：“男人就應(yīng)該對自己狠一點(diǎn)”，想必很多女人看到后心花怒放：就是這樣！就是這樣！
一次武漢出差，我在某男裝專柜當(dāng)場沒有猶豫就買了條領(lǐng)帶，因?yàn)樗拇黉N是買領(lǐng)帶送一瓶女士香水，這樣的機(jī)會(huì)我怎么會(huì)放過呢？回到家里，我跟老婆說：我給你買了瓶香水。她問這很貴吧？我說雖然貴，但是送條領(lǐng)帶，還是值得的！
男裝的店面設(shè)計(jì)很多是氣派、奢華。就拿男裝店面里的椅子來說，很多風(fēng)格設(shè)計(jì)的很硬朗、古典，其實(shí)我很少發(fā)現(xiàn)有那個(gè)男性購物者會(huì)坐在那里，坐在那里的大多是女性，顯然這樣的椅子給女性坐是不舒服、風(fēng)格不合適的，她若是站起來走掉了，男的難道還留得住？
北京某女裝品牌清一色的男生服務(wù)大獲成功，想必是大大安慰了40歲女性購物者的心靈。男裝銷售中，面對那些女性決策者，起用男生服務(wù)更是一舉兩得：吸引說服女性；沒有客人的時(shí)候可以不停的試穿自己的衣服，來營造不錯(cuò)的賣場氣氛。
購買男裝，男人自有主張？其實(shí)，男人沒有主張！
三、男裝門店銷售流程
迎賓之前干什么呢？凡是參加培訓(xùn)的朋友都知道：我們多次強(qiáng)調(diào)，吸引顧客進(jìn)店的秘訣是忙碌。男裝銷售服務(wù)技巧中在客人沒有進(jìn)店前的，銷售人員動(dòng)作最好是忙碌，忙些什么不是最重要的。
在迎賓前，男裝銷售中，兩種常見的導(dǎo)購動(dòng)作是應(yīng)該避免的：
“倚門賣笑”型。每次逛商場男裝專柜的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)很多女性店員在無所事事的時(shí)候，站在自己門口，歪*在一邊，含情脈脈地望著通道上走過的三三兩兩的客人，每次我這樣的閑逛購物的男性，在這種情況下，是突然心里很發(fā)毛。
“冷眼打量”型。一次，深圳某商場，上電梯迎面的某男裝品牌（號(hào)稱男裝第一品牌）導(dǎo)購，愣聲聲地歪站在自家店中央，低頭冷眼打量著店外面的人流，這一打量不打緊，走上男裝樓層的客人，沒有幾個(gè)直接進(jìn)店的，都順著通道轉(zhuǎn)去了。
若是忙碌的景象，便會(huì)無形中吸引了那些有需求男性客人進(jìn)店，他一進(jìn)店就給溫柔的一招——叫“六步迷魂倒”。
1、第一步：迎賓
面對現(xiàn)代大多數(shù)的“要面子不要里子”的男性，進(jìn)店之后遭遇到冷落的話，對銷售來說是大大的不利。
如果你是中檔消費(fèi)的品牌，客人進(jìn)店：你自然的微笑表示“歡迎光臨某某品牌”，讓他意識(shí)到你已經(jīng)注意到他，并隨時(shí)為他提供服務(wù)（不是立刻上去）就可以了；
如果你是高檔消費(fèi)有一定層次的品牌，客人進(jìn)店你最好來個(gè)問候：“早上好”等。
前幾天，剛過完年，想買件襯衣我就逛商場的男裝專柜，蒙蒙逛了一圈沒什么感覺，突然到了一個(gè)品牌，銷售小姐朝我微笑來句：新年好！讓我眼前一亮，心情好了不少，進(jìn)入了試穿……到現(xiàn)在還念念不忘，把她寫在這里，她是做夢都不知道。
2、第二步：尋機(jī)
男性一般的購物者不喜歡喋喋不休，不喜歡被緊跟打擾，所以在迎賓完畢進(jìn)入尋機(jī)（尋找接待答話的時(shí)機(jī)）的動(dòng)作是比較安全、卓越的服務(wù)。
3、第三步：開場
在客人被某款衣服吸引的時(shí)候，這代表你的時(shí)機(jī)來了：
“先生，這款深色的西裝在參加正式場合穿非常合適，如果平常上班穿著也很好的搭配。”
“這個(gè)面料是**織的，非常適合您在這個(gè)春夏季節(jié)穿戴……”
“先生，西裝應(yīng)正合身，不應(yīng)過于貼身，不必太大，像您這樣修長身材的，這款目前流行的窄腰直線剪裁或合身單排三顆扣款式您可以考慮一下！”
“先生，像您經(jīng)常旅行的商務(wù)人士，這種經(jīng)過處理，質(zhì)輕防皺、易打理的毛料商務(wù)休閑款非常適合您。”
……
各位，這些語言一出口，就能吸引那些煩惱不知道買什么樣西服的男性購物者，這就是一出口就見專業(yè)，這一劍就刺得很不輕了。
“先生，您需要什么？”、“先生，喜歡的話試穿下”、“我們是意大利名牌”……這些語言輕飄飄，跟上面的語言相比，說真不如不說。
4、第四步：試穿
在你專業(yè)語言的影響下，本沒有主張的他開始體驗(yàn)到價(jià)值了。
在客人穿上西服走出試衣間的時(shí)候，你馬上迎上去：
單漆下跪，仔細(xì)認(rèn)真的態(tài)度幫他把褲長挽到里面去，這一招要做到他的內(nèi)心里去，讓他感受下女性無微不至體貼，喚醒他內(nèi)心觸動(dòng)；然后站起幫他把西服的扣子全部系上，把各個(gè)部位拉平展開，一副專業(yè)認(rèn)真樣子告訴他：
“因?yàn)槊總�(gè)人的身材不同，試穿是挑選西裝最準(zhǔn)確的方式。我要幫您留意袖長、肩寬、袖籠、身長以及扣上扣子的腰身是否合身，特別是西裝的肩線應(yīng)與肩膀吻合，同時(shí)您雙手舉一下，擺動(dòng)幾下，以確定穿上后活動(dòng)自如……”
這話不要銷售人員說完的時(shí)候，這個(gè)男性購物者早已發(fā)自內(nèi)心的認(rèn)定：買衣服就要買這樣的！值！所以六脈神劍這一劍下去，差不多客人就不會(huì)動(dòng)彈了，你就開始準(zhǔn)備后面的連帶銷售吧！
5、第五步：開單
在最大限度地激發(fā)完客人的購買欲望之后，快速地取得客人的同意進(jìn)入“打包”、“開單”之類的成交是聰明的舉動(dòng)，拖的時(shí)間越長，等到他內(nèi)心的熱度冷下來的時(shí)候，任何事情都可能發(fā)生。
開完了這單，不要那么快地送他出門——襯衫、領(lǐng)帶、皮鞋、皮包、皮帶、襪子你都可以幫幫人家的忙，搭配一下，看看效果。
6、第六步：送客
所有可以成交的可能都結(jié)束的時(shí)候，在客人表示“你的服務(wù)真不錯(cuò)，我得回家了”（卡刷完了，沒有什么購物想法）之后，你就可以送客了，這個(gè)客人絕對值得你和他并排溝通一直送到門口甚至樓下或者停車場，問他要不要幫忙叫個(gè)的士或找下車子。可能他已經(jīng)暈頭轉(zhuǎn)向了，不知道為什么只是想買雙襪子他，結(jié)果抱了這么一大堆衣服。
在溝通上，這時(shí)千萬不要掩飾不住喜悅，不停地說什么謝謝，這顯得你很不成熟。送客的溝通語言多談?wù)勔路谋ｐB(yǎng)：
“李先生，好西服，七分工藝，三分保養(yǎng)，回去以后……”
各位，“六步迷魂倒”最后一步絕對不是簡單的一步，這一步是“回馬槍”！
目的是要他下次過來，甚至帶個(gè)朋友。
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