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房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人談判技巧
談判是房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的必備工作本領(lǐng)。下面是小編為大家?guī)淼姆康禺a(chǎn)經(jīng)紀(jì)人談判技巧，歡迎閱讀。
一、銷售人員必須具備的推銷能力:
A、說服能力
B、專業(yè)化知識
二、 銷售人員怎樣才能具備推銷、談判技巧:
1、銷售人員必備的談判技巧:
A、能夠激發(fā)客戶的購買欲望;
B、給予客戶好的感覺;
C、激發(fā)客戶的購房興趣;
D、激發(fā)客戶下定決心購買。
2、說服能力
A、自信＋專業(yè)水平
要有自信，自信可磨練推銷談判技巧，有自信的說話技巧才能抓住客戶的心理;
要有專業(yè)水平:專業(yè)水平就是說具有豐富的房地產(chǎn)專業(yè)知識和清晰的表達能力;
B、（三意主義）推銷售術(shù):
①誠意（誠懇友善） ②創(chuàng)意 ③熱意（熱情、積極）
C、在說服方面，臉部表情可發(fā)揮很大作用:
①根據(jù)美國心理學(xué)家梅班恩的研究資料得知，說服的三大構(gòu)成要素為:臉部表情占55％、聲音占30％、語辭占7％
②微笑服務(wù)，笑臉是萬國共通的語言;
③臉部表情應(yīng)與語辭語氣相一致。
D、說服時，要盡量滿足客戶的（三大渴望）
因為忽視人性的基本原理，不論在推銷或人際關(guān)系方面都將難以成功;所以對待客戶必須做到:
①接納（希望被接受）
②認可（希望被認同）
③重視（希望被重視）
三、提升說話技巧、吸引客戶的交談方式
A、別令對方疲勞、反感的方式說話:
① 聲音太小、咬字不清，聽不清楚你在說什么;
② 羅羅唆唆、單方面敘述的說話方式;
③ 口若懇河的說話方式;
④ 正面反駁、傷人自尊心的說話方式。
B、注意用字遣詞及語氣
①不可用太輕浮的語氣，讓人感覺不穩(wěn)重、成熟;
②過份的敬語、奉承會給人虛偽的感覺;
③要想得到客戶的信賴，要好好活用果斷、反復(fù)、傳染的效果:
①果斷——將問題有信心地直截了當(dāng)?shù)卣f出;
②反復(fù)——將項目的優(yōu)勢突出介紹;
③感染——將對項目的自信、自身的熱情傳輸給客戶。四、3、小小的動作也有暗示的作用:
①倒背著手面對客戶——讓人感覺高高在上，沒有親近感
②抱著胳膊——讓客戶產(chǎn)生反感
③搓手——沒能信心的表現(xiàn)
④眼睛的動向——眼神不能飄浮不定，眼睛是心靈的窗戶
⑤腳的位置——兩腿＊開，顯得吊兒郎當(dāng)。
四、巧妙利用電話推銷
1、在電話中作給人好感的交流
①注意聲音的高度，速度、語氣、稱呼、自我介紹;
②注意聲音給人的感覺;
③注意用詞不達意、談話時間，盡量以簡潔為要;
④選擇打電話的時機，準(zhǔn)備好要談的事項，準(zhǔn)備好需記錄用的紙、筆、計算器。
五、商洽成功的要點
A、與客戶融洽談判
1、以自然、輕松的心情好好地與客戶溝通、融洽相處;
2、有禮貌，培養(yǎng)推銷禮節(jié)，不說謊、真誠相處;
3、認同客戶的優(yōu)點，并加以贊賞，令對方開心;
4、尋找共通的話題，以房子為談話中心。
B、對客戶作有效的詢問
1、利用詢問讓客戶開口說話;
2、作能讓客戶馬上答復(fù)的簡單詢問;
3、能夠讓客戶理解的詢問——不要太專業(yè)化，專業(yè)術(shù)語太多。
C、商洽中須掌握的幾項推銷術(shù)
1、了解客戶的性格，根據(jù)性格不同采取不同的說話接待方式。
2、根據(jù)其價值不同判斷:
①利益型 ②理性型 ③感性型
D、了解排除競爭法:
①不說競爭對手的壞話
②別說盡了項目的新有優(yōu)點
③與周邊項目作適當(dāng)?shù)谋容^，應(yīng)突出我方項目的優(yōu)勢
E、“擅長傾聽”客戶說話為推銷高手
①傾聽對方說話
②令對方知道自己已充分理解他所講
A、讓自己變得很賢明
B、提高客戶自尊心
C、客戶給自己的評價會增高
5、培養(yǎng)“傾聽技巧”
①對客戶提起的話題作適當(dāng)?shù)母胶?/p>
②不要隨便插嘴
③抓住發(fā)言機會圍繞商品為主題作介紹
③ 在談判過程中，遇到客戶提出的反駁觀點、抱怨時:
1、誠實處理、不要說太多話，專心聆聽對方的話;
2、說話要有權(quán)威性;
3、事前預(yù)想一下客戶的意見;
4、分析原因，找出解決方案，如果能力權(quán)力范圍內(nèi)解決不了的，再往上級反映情況;
5、別感情用事，與客戶辯解或爭吵。
⑤ 簽訂合約的注意事項:
簽訂合約是成功的關(guān)鍵階段，絕不可松懈，應(yīng)全力以赴
簽合同時:
①別讓客戶有緊迫感，以鎮(zhèn)定的態(tài)度簽約，別太著急。
②別對自身無信心，別放走機會。
④簽完合約后不要得意忘形。
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