外貿(mào)談判的技巧

時間:2025-10-17 11:20:24 藹媚 Negotiation 我要投稿

外貿(mào)談判的技巧

  與客戶談判是商談,絕對不是辯論,不能試圖從語言上壓倒對手,要求同存異,共贏。下面由小編為大家精心收集的外貿(mào)談判的技巧,供大家參考!

  外貿(mào)談判的技巧

  1.產(chǎn)品的賣點

  買家愿意和你討價還價,那是因為你的產(chǎn)品有賣點,如果所有的產(chǎn)品都是千篇一律的,買家可能會直接選擇價格最便宜的那一家。為了突出你的競爭優(yōu)勢,除了在價格上合理,還要有產(chǎn)品的賣點。

  2.客戶的關注點

  客戶到底在關注什么?價格、質(zhì)量、交貨期還是付款方式?知道了就容易對癥下藥了!如何知道這個問題,客戶關注的地方往往是強調(diào)比較多的地方,所以我們要留意客戶平常的交流都在說些什么。

  3.客戶的地位

  跟你談判的人是什么地位?普通的采購員、采購經(jīng)理、還是老板?所以你首先要判斷客戶的身份,可以通過對方的簽名信息判斷,這樣跟不同身份的人談判就要抓住不同的溝通重點。所以談判并不是簡單的討價還價。

  4.自己的底線

  如價格、付款方式,這個底線就是陣地,丟了它就丟了自己的陣地,如何戰(zhàn)斗?涉及到根本利益了,就要干脆一些,把自己的底線保住,不能退步!這個底線不是成本價,是你能接受的能賺到目標利潤的一個價格。談判不是辯論,不是要在言語上壓到客戶,也不用想要試圖說服客戶相信你的理論,有時候在非根本利益點上服一下輸,絕對沒有壞處。

  5.談判的目標

  談判之前你必須有明確的目標和充分的準備,明確的目標是以什么樣的條件拿下訂單,這就避免了把談判拉的過長,什么都要重新確認很久,只會讓客戶覺得你沒有事先準備,不重視這次談判。

  6.善于聆聽

  談判過程中,千萬不要急著表達自己的觀點,一個談判高手,一定是一個善于聆聽的人,每次說出一個點,你就要停下來看客戶的反應,觀察其表情,身體語言,琢磨一下他的反應是什么意思。談判是個你來我往的過程,你要讓客戶說,他說的越多越好,你能越了解他的想法,就能越有的放矢。

  7.認真回答客戶的問題

  不要急于回答客戶的問題,客戶問題出來之后如果很好回答,也要稍微一思索,不會讓客戶覺得你隨口就來,為了簽單胡亂承諾,還有就是給自己點時間考慮一下客戶的問話是不是有陷阱,客戶可能會設定很多條件試探你。

  8.打破談判中的僵局

  談判中會面臨著很多僵局,當雙方互不相讓,在某個問題上針鋒相對時,就會陷于短暫的僵局,如何打破這個僵局是我們要研究的。就像是兩個人爭論某件事,一旦開始,氣氛會越來越凝重,語氣會越來越重,如果這個時候暫停一下,稍微一平緩,可能就會心平氣和很多,這個僵局實際上可以變相的看做是一個冷靜的過程,這樣想,你就會輕松很多!

  9.談判的締結成交法

  曾經(jīng)遇到一個例子,當時是做采購,遇到一個俄羅斯的銷售,在幾次討價還價后,他覺得時機應該成熟,就在我說考慮一下之后說,我會制作一份pi和合同,確認一下我們商定的內(nèi)容,如果您覺得合適就確認一下給我,我馬上給你安排生產(chǎn)運輸。這就是締結成交法,又稱為假定成交法,假設這筆單子已經(jīng)完全確認,做好一切成交所需要做的工作。

  外貿(mào)價格談判技巧

  1.盡早了解競爭情況

  Ask about the competition early

  我經(jīng)常看到很多銷售代表向客戶“下手”拖得太晚,特別是銷售高端優(yōu)質(zhì)商品時,你想要詢問客戶他們早期或者經(jīng)常列入考慮的其他供應商。

  但是,類似“What do you like about Company X? 你覺得這家公司怎么樣?”這樣的問題,并不會給你帶來有價值的信息。相反,可以從以下角度突破:

  Which vendor is winning as we stand today?

  目前哪個供應商獲得客戶的青睞?

  讓買家習慣于從“winning”和“l(fā)osing”的角度來思考,通常他們都會告知在不考慮價格的情況下,最喜歡的供應商是誰。

  此刻請記住:

  Prospects will never buy from your company unless they like you more than the competition.

  客戶絕不會從你這下單,除非他更喜歡你的產(chǎn)品。

  如果一開始你就沒有獲得“winning”,那么談論價格就變得沒什么意義了。如果此刻你“贏了”,后續(xù)才好跟客戶談價格。

  Where are you in the buying process with competitor X?

  與X公司的合作進展到哪里了?

  了解對方和客戶合作的進展,確認是否還有必要繼續(xù)跟進。

  Who is the internal champion for competitor X?

  誰才是X公司的主要負責人?

  無論做什么行業(yè),為了拿下訂單,你必須想辦法實時了解你的競爭對手。

  2.排除劣質(zhì)競爭對手

  Eliminate poor quality competitors

  假設你正與其他兩家供應商進行RFP流程。其中對手A的產(chǎn)品低成本,低質(zhì)量,訂單經(jīng)常輸給你。而對手B則是常常跟你競爭并且曾經(jīng)“輸”過訂單給他們的。

  遇到這種“三足鼎立”的情況時,你必須盡快幫助您的客戶排除掉一個對手,你會選哪個?

  大多數(shù)銷售會選擇對手B,因為他們具有競爭力而且很容易就能干掉對手A。但其實這是錯誤的。我寧愿選擇跟B在一起,為什么?因為這樣你就可以將自己置于買家考慮的質(zhì)量庫中。

  如果你可以說服你的客戶盡早排除劣質(zhì)供應商,那么你會發(fā)現(xiàn)之后你在跟客戶談判時候的籌碼變強了(質(zhì)量好),而且你還不會面臨客戶的瘋狂壓價。

  3.獲取價格

  Get the number

  隨著談判過程的進展,你們一定會談論到折扣。數(shù)據(jù)表明通過計算投資回報率,強調(diào)價值等可以保值價格不變。但是當談論到價格時,銷售們必須得讓客戶說出他們心目中的價格而不是盲目的亂開價。

  首先要做的事情是:除非我確信自己的公司產(chǎn)品是客戶心中“想要”的,否則絕不提供折扣,一旦扎根于潛在客戶的腦海中,就開始跟對方談價格。(換位思考,你很想要買的東西,是不是價格貴點也無所謂。)

  此外,客戶經(jīng)常想要讓供應商們在價格上互相競爭,漁翁得利。并說:“好吧,我很中意你們但X公司提出的成本比你們低15%。如果你們也能是這個價格,這個訂單就是你的了”。一聽到這種話,大多數(shù)銷售都會立刻去找公司的相關負責人申請。

  但這并不是唯一的辦法,如果是我,更愿意這么應對:

  對話

  —— Buyer: Well, we like you guys better but Competitor X costs 25%less. If you can match that price, the business is yours.

  —— Sales: How did you get that 25% number?

  —— Buyer:That’s what Competitor X told us was their price.

  —— Sales: Well, you know we’re not going to match that price, sowhat’s the real number you want to see from us?

  —— 客戶:好吧,我很中意你們但X公司提出的成本比你們低15%。如果你們也能是這個價格,這個訂單就是你的了。

  —— 銷售:請問您是如何得到25%的價格的?

  —— 客戶:這是X公司的銷售給我的報價。

  —— 銷售:您也知道我們的價格無法這么低,所以您看你想要的最低價是多少?

  我想要說的是我們應該多從不同角度思考,也可以類比。比如,梅賽德斯與本田在價格上本就沒有可比性。同樣,你也不應該在價格上與明顯低劣的產(chǎn)品對比。

  因此,在跟客戶談判之前,必須明確并阻止買方使用低質(zhì)對手的價格作為基準,并讓他們給出內(nèi)心的實際價位。

  畢竟,這兩種產(chǎn)品不論是價格還是質(zhì)量都沒有可比性。這一點必須讓買家清楚,并以此開始談判。

  4.低成本產(chǎn)品如何讓公司損失的真實案例

  Story of how low-cost products let a company down.

  如果買家僅根據(jù)價格來購買產(chǎn)品,那么可以放心地跟他說這不是一個明智的決定。低成本的供應商為什么比競爭對手便宜,因為他們的產(chǎn)品往往也不如其他人。

  在銷售初期,銷售們可以做的一件事是:收集該公司或同行關于基于低價格標簽做出的決策對公司產(chǎn)生負面影響的故事。

  然后,當談判進行到中后期時,可以用自己的話來提醒對方,為節(jié)省成本而做出的不明智選擇有可能最終會耗費更多的錢和時間,畢竟都有真實案例在不斷的發(fā)生。

  5.嘗試關單

  Use the trialclose

  買家客戶在簽訂合同之前通常都會壓價要折扣,但作為銷售,如果先開口說打折這個話題,這就相當于是給自己提早挖了一個坑。

  每當潛在客戶想跟我談折扣時,我都會表示“trial close”,以下是我曾經(jīng)的案例:

  —— Prospect: I’d like to talk about discounts. What can you give me?

  —— Sales: Well, Prospect, if you and I can come up with a price thatworks for both of us on this phone call, I’d be happy to send over a purchaseorder today.

  —— 客戶:我想跟你談談折扣,你們最多能給多少?

  —— 銷售:都可以談,如果你跟我在電話里就能達成一致價格并定下來的話,我很樂意今天就給您發(fā)送訂單合同。

  此時,買家通常都會退縮:

  —— Prospect: Oh. Well … I don’t think that would work right now.

  —— Sales: Understood. Well know that I am open to the conversation,and the moment you’re ready to buy, we’ll talk discounts.

  —— 客戶:額,我不認為現(xiàn)在可以定下來。

  —— 銷售:我明白了。那么等您想要下單時候,我們再討論折扣的事情,歡迎您隨時來詢。

  通常這樣說的時候,銷售就能確定買家是否真的想要購買,這也可以確保您不會被買家一而再再而三的要求折扣。(人都是不滿足的,一次可以,說明還有下次折扣空間)。所以,盡量在確認買家100%想要采購時再給出折扣。

  使用這5種策略,您可以讓客戶知道價格合理且質(zhì)量更好,而不僅僅是“你的產(chǎn)品就是貴”。

  中西方文化不同,思維不同,但想要“求利”的目標相同,老外跟客戶談判周旋的方式不妨試試。

【外貿(mào)談判的技巧】相關文章:

外貿(mào)談判技巧共享08-28

淺談外貿(mào)中跨文化商務談判的英語技巧10-11

采購談判與技巧11-15

融資談判技巧10-11

采購談判的技巧05-05

外貿(mào)俄語談判必學詞匯09-11

結婚聘禮的談判技巧06-15

HR薪酬談判的技巧08-18

HR薪酬談判技巧07-16

求職談判薪酬技巧09-24

亚洲制服丝袜二区欧美精品,亚洲精品无码视频乱码,日韩av无码一区二区,国产人妖视频一区二区
在线亚洲欧美日韩精品专区 | 中文亚洲成a人片在线观看 亚洲国产精品久久三级视频 | 夜夜久久久精品不卡 | 亚洲日韩最新一区二区三区 | 女教师巨大乳孔中文字幕 | 在线精品国自产拍不卡 |