外貿(mào)談判的技巧

時間：2025-10-17 11:20:24 藹媚 Negotiation 我要投稿

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外貿(mào)談判的技巧

　　與客戶談判是商談，絕對不是辯論，不能試圖從語言上壓倒對手，要求同存異，共贏。下面由小編為大家精心收集的外貿(mào)談判的技巧，供大家參考！

　　外貿(mào)談判的技巧

　　1.產(chǎn)品的賣點

　　買家愿意和你討價還價，那是因為你的產(chǎn)品有賣點，如果所有的產(chǎn)品都是千篇一律的，買家可能會直接選擇價格最便宜的那一家。為了突出你的競爭優(yōu)勢，除了在價格上合理，還要有產(chǎn)品的賣點。

　　2.客戶的關注點

　　客戶到底在關注什么?價格、質(zhì)量、交貨期還是付款方式?知道了就容易對癥下藥了!如何知道這個問題，客戶關注的地方往往是強調(diào)比較多的地方，所以我們要留意客戶平常的交流都在說些什么。

　　3.客戶的地位

　　跟你談判的人是什么地位?普通的采購員、采購經(jīng)理、還是老板?所以你首先要判斷客戶的身份，可以通過對方的簽名信息判斷，這樣跟不同身份的人談判就要抓住不同的溝通重點。所以談判并不是簡單的討價還價。

　　4.自己的底線

　　如價格、付款方式，這個底線就是陣地，丟了它就丟了自己的陣地，如何戰(zhàn)斗?涉及到根本利益了，就要干脆一些，把自己的底線保住，不能退步!這個底線不是成本價，是你能接受的能賺到目標利潤的一個價格。談判不是辯論，不是要在言語上壓到客戶，也不用想要試圖說服客戶相信你的理論，有時候在非根本利益點上服一下輸，絕對沒有壞處。

　　5.談判的目標

　　談判之前你必須有明確的目標和充分的準備，明確的目標是以什么樣的條件拿下訂單，這就避免了把談判拉的過長，什么都要重新確認很久，只會讓客戶覺得你沒有事先準備，不重視這次談判。

　　6.善于聆聽

　　談判過程中，千萬不要急著表達自己的觀點，一個談判高手，一定是一個善于聆聽的人，每次說出一個點，你就要停下來看客戶的反應，觀察其表情，身體語言，琢磨一下他的反應是什么意思。談判是個你來我往的過程，你要讓客戶說，他說的越多越好，你能越了解他的想法，就能越有的放矢。

　　7.認真回答客戶的問題

　　不要急于回答客戶的問題，客戶問題出來之后如果很好回答，也要稍微一思索，不會讓客戶覺得你隨口就來，為了簽單胡亂承諾，還有就是給自己點時間考慮一下客戶的問話是不是有陷阱，客戶可能會設定很多條件試探你。

　　8.打破談判中的僵局

　　談判中會面臨著很多僵局，當雙方互不相讓，在某個問題上針鋒相對時，就會陷于短暫的僵局，如何打破這個僵局是我們要研究的。就像是兩個人爭論某件事，一旦開始，氣氛會越來越凝重，語氣會越來越重，如果這個時候暫停一下，稍微一平緩，可能就會心平氣和很多，這個僵局實際上可以變相的看做是一個冷靜的過程，這樣想，你就會輕松很多!

　　9.談判的締結成交法

　　曾經(jīng)遇到一個例子，當時是做采購，遇到一個俄羅斯的銷售，在幾次討價還價后，他覺得時機應該成熟，就在我說考慮一下之后說，我會制作一份pi和合同，確認一下我們商定的內(nèi)容，如果您覺得合適就確認一下給我，我馬上給你安排生產(chǎn)運輸。這就是締結成交法，又稱為假定成交法，假設這筆單子已經(jīng)完全確認，做好一切成交所需要做的工作。

　　外貿(mào)價格談判技巧

　　1.盡早了解競爭情況

　　Ask about the competition early

　　我經(jīng)常看到很多銷售代表向客戶“下手”拖得太晚，特別是銷售高端優(yōu)質(zhì)商品時，你想要詢問客戶他們早期或者經(jīng)常列入考慮的其他供應商。

　　但是，類似“What do you like about Company X? 你覺得這家公司怎么樣?”這樣的問題，并不會給你帶來有價值的信息。相反，可以從以下角度突破：

　　Which vendor is winning as we stand today?

　　目前哪個供應商獲得客戶的青睞?

　　讓買家習慣于從“winning”和“l(fā)osing”的角度來思考，通常他們都會告知在不考慮價格的情況下，最喜歡的供應商是誰。

　　此刻請記住：

　　Prospects will never buy from your company unless they like you more than the competition.

　　客戶絕不會從你這下單，除非他更喜歡你的產(chǎn)品。

　　如果一開始你就沒有獲得“winning”，那么談論價格就變得沒什么意義了。如果此刻你“贏了”，后續(xù)才好跟客戶談價格。

　　Where are you in the buying process with competitor X?

　　與X公司的合作進展到哪里了?

　　了解對方和客戶合作的進展，確認是否還有必要繼續(xù)跟進。

　　Who is the internal champion for competitor X?

　　誰才是X公司的主要負責人?

　　無論做什么行業(yè)，為了拿下訂單，你必須想辦法實時了解你的競爭對手。

　　2.排除劣質(zhì)競爭對手

　　Eliminate poor quality competitors

　　假設你正與其他兩家供應商進行RFP流程。其中對手A的產(chǎn)品低成本，低質(zhì)量，訂單經(jīng)常輸給你。而對手B則是常常跟你競爭并且曾經(jīng)“輸”過訂單給他們的。

　　遇到這種“三足鼎立”的情況時，你必須盡快幫助您的客戶排除掉一個對手，你會選哪個?

　　大多數(shù)銷售會選擇對手B，因為他們具有競爭力而且很容易就能干掉對手A。但其實這是錯誤的。我寧愿選擇跟B在一起，為什么?因為這樣你就可以將自己置于買家考慮的質(zhì)量庫中。

　　如果你可以說服你的客戶盡早排除劣質(zhì)供應商，那么你會發(fā)現(xiàn)之后你在跟客戶談判時候的籌碼變強了(質(zhì)量好)，而且你還不會面臨客戶的瘋狂壓價。

　　3.獲取價格

　　Get the number

　　隨著談判過程的進展，你們一定會談論到折扣。數(shù)據(jù)表明通過計算投資回報率，強調(diào)價值等可以保值價格不變。但是當談論到價格時，銷售們必須得讓客戶說出他們心目中的價格而不是盲目的亂開價。

　　首先要做的事情是：除非我確信自己的公司產(chǎn)品是客戶心中“想要”的，否則絕不提供折扣，一旦扎根于潛在客戶的腦海中，就開始跟對方談價格。(換位思考，你很想要買的東西，是不是價格貴點也無所謂。)

　　此外，客戶經(jīng)常想要讓供應商們在價格上互相競爭，漁翁得利。并說：“好吧，我很中意你們但X公司提出的成本比你們低15%。如果你們也能是這個價格，這個訂單就是你的了”。一聽到這種話，大多數(shù)銷售都會立刻去找公司的相關負責人申請。

　　但這并不是唯一的辦法，如果是我，更愿意這么應對：

　　對話

　　—— Buyer: Well, we like you guys better but Competitor X costs 25%less. If you can match that price, the business is yours.

　　—— Sales: How did you get that 25% number?

　　—— Buyer:That’s what Competitor X told us was their price.

　　—— Sales: Well, you know we’re not going to match that price, sowhat’s the real number you want to see from us?

　　—— 客戶：好吧，我很中意你們但X公司提出的成本比你們低15%。如果你們也能是這個價格，這個訂單就是你的了。

　　—— 銷售：請問您是如何得到25%的價格的?

　　—— 客戶：這是X公司的銷售給我的報價。

　　—— 銷售：您也知道我們的價格無法這么低，所以您看你想要的最低價是多少?

　　我想要說的是我們應該多從不同角度思考，也可以類比。比如，梅賽德斯與本田在價格上本就沒有可比性。同樣，你也不應該在價格上與明顯低劣的產(chǎn)品對比。

　　因此，在跟客戶談判之前，必須明確并阻止買方使用低質(zhì)對手的價格作為基準，并讓他們給出內(nèi)心的實際價位。

　　畢竟，這兩種產(chǎn)品不論是價格還是質(zhì)量都沒有可比性。這一點必須讓買家清楚，并以此開始談判。

　　4.低成本產(chǎn)品如何讓公司損失的真實案例

　　Story of how low-cost products let a company down.

　　如果買家僅根據(jù)價格來購買產(chǎn)品，那么可以放心地跟他說這不是一個明智的決定。低成本的供應商為什么比競爭對手便宜，因為他們的產(chǎn)品往往也不如其他人。

　　在銷售初期，銷售們可以做的一件事是：收集該公司或同行關于基于低價格標簽做出的決策對公司產(chǎn)生負面影響的故事。

　　然后，當談判進行到中后期時，可以用自己的話來提醒對方，為節(jié)省成本而做出的不明智選擇有可能最終會耗費更多的錢和時間，畢竟都有真實案例在不斷的發(fā)生。

　　5.嘗試關單

　　Use the trialclose

　　買家客戶在簽訂合同之前通常都會壓價要折扣，但作為銷售，如果先開口說打折這個話題，這就相當于是給自己提早挖了一個坑。

　　每當潛在客戶想跟我談折扣時，我都會表示“trial close”，以下是我曾經(jīng)的案例：

　　—— Prospect: I’d like to talk about discounts. What can you give me?

　　—— Sales: Well, Prospect, if you and I can come up with a price thatworks for both of us on this phone call, I’d be happy to send over a purchaseorder today.

　　—— 客戶：我想跟你談談折扣，你們最多能給多少?

　　—— 銷售：都可以談，如果你跟我在電話里就能達成一致價格并定下來的話，我很樂意今天就給您發(fā)送訂單合同。

　　此時，買家通常都會退縮：

　　—— Prospect: Oh. Well … I don’t think that would work right now.

　　—— Sales: Understood. Well know that I am open to the conversation,and the moment you’re ready to buy, we’ll talk discounts.

　　—— 客戶：額，我不認為現(xiàn)在可以定下來。

　　—— 銷售：我明白了。那么等您想要下單時候，我們再討論折扣的事情，歡迎您隨時來詢。

　　通常這樣說的時候，銷售就能確定買家是否真的想要購買，這也可以確保您不會被買家一而再再而三的要求折扣。(人都是不滿足的，一次可以，說明還有下次折扣空間)。所以，盡量在確認買家100%想要采購時再給出折扣。

　　使用這5種策略，您可以讓客戶知道價格合理且質(zhì)量更好，而不僅僅是“你的產(chǎn)品就是貴”。

　　中西方文化不同，思維不同，但想要“求利”的目標相同，老外跟客戶談判周旋的方式不妨試試。

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