集裝箱航運企業營銷渠道優化管理論文模板
摘要
集裝箱航運公司的運營模式都是按事先制定的船期表，在固定航線和固定掛靠港口之間，按規定的操作規則為貨主提供集裝箱貨物的海上運輸服務。由于承運人租借給貨主的集裝箱已全部采用了標準化的尺寸，操作規則也大同小異，各船東經營的航線又存在一定的重疊性，加上電子商務的普及，各方面信息開始公開透明，使得客戶的轉換成本變得極為低廉。此外，集裝箱航運公司全都采用定期班輪的運輸模式，船期間隔僅為一周，因此，銷售周期變得非常短暫。要在這樣一個激烈競爭的行業里求得生存和發展，如何將艙位快速有效地銷售出去一直是航運企業最關心的問題。
如今全球經濟增長乏力，國際航運市場持續低迷，供需失衡不斷擴大，運價同比下滑并處于低位。面對不斷惡化的經營環境，原本依靠價格和促銷拓寬市場的方法也開始收效甚微，企業不得不重新思考自己的營銷策略。營銷渠道作為企業的關鍵性外部資源，因具有不可模仿和復制性，開始受到企業重點關注。和其他集裝箱航運公司一樣，P 公司也開始意識到自身的長期生存與發展和自己所在分銷渠道系統的組織與運行效率休戚相關，對營銷渠道的妥善管理將成為 P 公司獲得競爭優勢的關鍵所在。
如何開辟有效的分銷渠道、采用何種渠道策略、如何解決當前銷售代理成本過高、渠道體系不健全等銷售難題已成為 P 公司在渠道管理中主要考慮的問題。
本文從營銷渠道相關理論出發，以 P 公司營銷渠道作為研究對象。首先用 P.E.S.T和五力模型這兩個分析工具，對 P 公司所處的外部經營環境和行業內的競爭環境進行分析。再從 P 公司目前的渠道結構、渠道成員和渠道控制等幾方面入手，通過和競爭對手之間的比較，來指出 P 公司營銷渠道中的不足之處。隨后，文章根據渠道管理的理論，結合 P 公司實際發展的需要，對 P 公司的營銷渠道提出優化方案。
本文雖不能預見 P 公司在集裝箱航運行業中未來的市場地位。但仍希望本文的研究能夠對 P 公司在之后的渠道管理的工作中有所裨益，也希望本文設計的優化方案能運用到 P 公司營銷實踐中去，為其提升銷量、搶占市場提供些許幫助，同時本文亦希望對行業內和行業外的其他公司在選擇渠道的策略上有借鑒意義。
關鍵詞：集裝箱航運公司；營銷渠道；渠道優化
目錄
摘要
Abstract
第 1 章 緒論
1.1 研究背景
1.2 研究意義
1.2.1 理論意義
1.2.2 實踐意義
1.3 國內外研究現狀
1.4 研究的主要方法和內容
1.4.1 研究方法
1.4.2 研究內容及框架
第 2 章 理論基礎
2.1 營銷渠道的相關理論
2.1.1 渠道的定義和功能
2.1.2 中間商的定義和功能
2.2 渠道的優化調整
2.2.1 渠道的結構
2.2.2 渠道成員的選擇
2.2.3 渠道的控制
第 3 章 P 公司營銷渠道分析
3.1 集裝箱航運市場競爭環境分析
3.1.1 宏觀環境分析
3.1.2 行業分析
3.2 P 公司簡介
3.3 P 公司營銷渠道管理現狀
3.3.1 P 公司營銷渠道結構現狀
3.3.2 P 公司營銷渠道的成員現狀
3.3.3 P 公司對渠道的控制現狀
3.4 P 公司營銷渠道存在的問題及成因分析
3.4.1 渠道結構中的問題
3.4.2 渠道成員選擇中的問題
3.4.3 渠道控制中的問題
3.4.4 渠道問題出現的成因分析
3.5 本章小結
第 4 章 P 公司營銷渠道優化方案
4.1 營銷渠道優化的目標﹑思路和原則
4.1.1 P 公司渠道優化的目標
4.1.2 P 公司渠道優化的思路
4.1.3 P 公司渠道優化的原則
4.2 優化方案的設計
4.2.1 重設渠道結構
4.2.2 優化成員的配比
4.2.3 強化對渠道的控制
4.3 渠道優化的預期效果
4.3.1 優化后的渠道結構
4.3.2 優化后的渠道成員
4.3.3 優化后的渠道控制
4.4 本章小結
第 5 章 優化方案實施
5.1 實施過程中可能存在的風險
5.2 優化方案實施的保障措施
5.2.1 實行網絡銷售
5.2.2 建立“一體化式的”合作模式
5.2.3 建立降低渠道沖突的機制
5.2.4 建立風險防范機制
5.3 本章小結
第 6 章 結論與展望
6.1 結論
6.2 展望
參考文獻
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