- 相關推薦
醫藥貿易企業運作三大模式
摘要：近幾年來，我國醫藥市場改革的不斷深進，醫藥市場呈現出了新的局面。本文分析了我國醫藥貿易各個時期的運作模式，對應當今醫藥市場特點,分析醫藥貿易企業運作的幾種模式及其特點，在此基礎上提出了傭金制下的工商聯合新模式。論證了醫藥貿易企業運作新模式將更有效的發揮社會效益和經濟效益。 關鍵詞：醫藥貿易企業 運作模式 結構 功效當前，我國的醫藥市場正處于改革發展的關鍵時期，國內醫藥貿易企業將面臨著外國醫藥貿易至公司的挑戰。在危機與機會共存的今天，迫切需要尋找一種既適合國內醫藥市場特點又具有先進的治理理念的新的醫藥貿易企業運作模式。
我國醫藥貿易運作模式分析
計劃經濟的分級批發模式
計劃經濟時期藥品流通基本上屬于國有專營，全國醫藥商品產銷計劃需要銜接、平衡。藥品按照國家計劃生產，統購統銷，價格上實行同一控制，分級治理。由中國醫藥公司同一規劃，一、二、三級批發層層下達指標，層層挑唆。進口藥品同一把握，由一級進口后，層層分配。
這種模式把藥品作為一種特殊的商品專營，固然規范了醫藥市場，為我國藥品流通的有序發展打下了基礎，但這種模式的時代局限性和發展弊端是：一級站都設在東部地區，對西部地區的輻射力度不夠。西部地區缺醫少藥，人民的健康難以得到保障。這種4級批發模式造成了藥品流通效率低下，流通速度慢本錢高，導致藥品價格增高。所有藥品全由國家專營，導致醫藥流通行業內缺乏競爭，不利于醫藥流通業的發展。這一醫藥流通模式現在基本上不復存在，但其對國有醫藥貿易企業的影響深遠。
改革開放以來的多渠道模式
我國的醫藥流通領域的市場化改革，打破了醫藥流通業的國家專營的局面。引進了集體、民營等所有權醫藥貿易企業，加速了醫藥流通領域的競爭。
目前存在的渠道主要有：藥品生產企業→藥品零售企業→消費者；藥品生產企業→藥品批發企業→醫院藥房→臨床醫師→患者（消費者）；藥品生產企業→藥品零售連鎖企業→藥品連鎖企業門店→消費者；藥品生產企業→醫院藥房→臨床醫師→患者（消費者）等。
這種多渠道模式存在的題目是：藥廠生產的產品到終極的消費，往往有6至7個流通環節，結果造成無序競爭、過度競爭現象嚴重。 從商流的角度看，藥品出廠后大多需經過批發企業、零售（連鎖）企業或醫院藥房等多個環節才能到達消費者，多次商品所有權的轉移勢必要影響到藥品的流通速度，同時也增加了藥品的流通用度，造成藥品價格過高。從物流角度分析，這就是導致我國醫藥貿易流通質量低下、流通用度過高的根本原因。
現代醫藥物流運作模式
以現代醫藥物流運作體系為基礎，在完全符合GSP條件的條件下，在高效利用人力資源的基礎上，借助現代化信息技術，不斷更新改造治理信息系統，實現藥品編碼治理，藥品批號治理，藥品補貨治理等現代化物流治理思想，達到了物流運作本錢最低，效率最高，投資最少的目標治理模式。例如，湖北九州通醫藥有限公司是一家專營各類中藥飲片、中成藥、化學原料藥、中藥材、化學藥制劑、抗生素、生物藥品、生化藥品、診斷藥品、保健品、醫療器械的大型醫藥批發企業。該企業以現代醫藥物流運作體系為基礎模式，操縱方式如下：
藥品采購：公司設有獨立的市場采購部，該部分將藥品的采購按藥品的劑型劃分。根據藥品生產企業主要產品的劑型劃回不同的采購員負責。在采購過程中要求所有廠家的相關資質和藥品的相關資質材料齊全。采購員要對所采購的藥品有充分的了解，確保藥品質量。
藥品倉儲治理：采購的藥品在進庫前，質量檢驗部分檢驗藥品質量、藥品的相關材料和生產企業的資質等資料。藥品庫存治理按劑型劃分，根據不同劑型的藥品的保存特點，劃區域設立負責人，使責任落實到具體的人。實施藥品編碼，通過計算機網絡將藥品編碼與商品編碼相同一。
實行計算機網絡治理：將營銷網、物流網、信息網三者結合，加強對醫藥信息化的探索，通過對藥品質量、業務進銷存、財務、人事、客戶服務等實現了網絡治理。
現階段中國醫藥貿易企業的特點
目前我國醫藥貿易企業的特點可概括如下：
醫藥批發企業數目多、規模小
全國1.6萬多家醫藥批發企業中，年營業額超過2000萬元的不足400家，年銷售額超過20億元人民幣的不足10家，很多醫藥批發商的供貨目錄只有區區十幾個品種。企業規模小，產業集中度低，經濟技術手段落后，經濟效益低下是十分普遍存在的題目。
醫藥流通環節多、本錢高、利潤率低
藥品從藥廠到終極的消費者，有 6至7個流通環節，無序競爭、過度競爭現象嚴重。國外成熟的醫藥市場，藥品流通環節一般為2-3個。藥品環節繁多導致效率低下，目前全國醫藥貿易均勻流通用度率為12.56%，而美國醫藥批發的流通用度率僅為2.9%。我國醫藥貿易企業的銷售利潤率為0.7%，而美國醫藥銷售利潤率為1.5%。
外資醫藥貿易進進國內市場
中國加進世界貿易組織后，承諾開放藥品分銷業務。2003年12月12日，我國首家中外合資的醫藥批發企業——中國永裕新興醫藥有限公司開業，這比我國加進世貿時的承諾——2004年12月11日對外資開放藥品的分銷服務領域整整提前了一年的時間。該公司是瑞士裕利團體的裕利醫藥控股有限公司，是一家有著一百多年歷史的家族企業，代理著全球125家著名制藥公司藥品的銷售，客戶遍布除日本以外的亞太地區，年銷售額達28億美元。
醫藥貿易系統處于整合階段
國家鼓勵現有藥品批發企業以吞并、進股、 聯合等方式進行資產重組,促進藥品批發企業的規模化,鼓勵大型藥品批發企業跨地區吞并市縣級藥品批發企業,將市、縣級藥品批發企業改組為區域性基層配送中心,堅持標準, 積極穩妥開展藥品零售連鎖經營試點,促進藥品經營治理團體化水平,鼓勵通過GMP 認證的藥品零售連鎖企業跨地域開辦連鎖店。進一步營造有利于技術進步和藥品創新的宏觀環境,進步我國醫藥業的整體質量與水平。
醫藥貿易企業運作新模式
鑒于以上貿易環境的特點，中國醫藥貿易企業為了適應醫藥經濟全球化競爭的需要，為了進步中國醫藥貿易的經濟效益，在鑒戒發達國家醫藥貿易成功發展模式的基礎上，創建適合中國國情的新模式。目前出現的醫藥企業新趨勢，是建立高效醫藥貿易企業運作新模式的基礎。
醫藥工商企業的自愿聯合模式
目前，我國醫藥行業存在著這樣的現象：某些醫藥產業企業有好的產品，但卻缺乏深層次、廣覆蓋的分銷網絡。第一是銷售渠道不暢通，銷售渠道中的批發商和零售商經常會由于銷售政策決策權分歧、銷售目標差異、信息溝通困難、角色定位不一致、責任劃分不明確等原因，而發生了通路沖突。第二是產品的分銷深度，往往只停留在區域總經銷商所在的省級市場，而區域總經銷商因其經營品種數目眾多，無法對每一個品種均面面俱到。第三是市場信息反饋困難，不能以市場需求為導向進行新產品開發。同樣，大多數醫藥貿易企業缺乏固定的供給商，沒有穩定的貨源。批發商難以從生產商獲得供貨價較低的產品。存在藥品在批發商中間多次流通的現象，造成了批發商采購本錢高，難以形成經營本錢上風和區域化壟斷，造成藥品價格居高不下。要從根本上解決這些題目，醫藥“工”、“商”企業的聯合是一種很好的途徑，兩者精誠合作，互為補充，互為對方解決困難，同時又可規范醫藥市場，從本質上降低藥品價格。
醫藥工商企業運作的傭金制模式
在醫藥流通領域中有兩個重要的概念經常被混為一談，就是經銷商和代理商，實在他們是不一樣的。代理商可以是企業，也可以是個人，而經銷商一般只能是擁有正當經營資格的企業；代理商的收進應該是傭金，而經銷商的收進主要依靠進銷差；代理商需要擔負起建立和維護產品品牌的責任，相對來說經銷商對品牌建設所負的責任比較小；代理商大多是以生產企業的名義與醫藥貿易批發企業簽訂合同，而經銷商是以自己的名義與貿易企業簽合同。
由于近年來宏觀政策調控、GMP改造以及國家對生產原料質量、環境保護以及勞動保障的重視，生產本錢卻逐步增加。一些規模比較小的貿易流通企業，無論是代理商、經銷商還是批發企業，想要靠著一兩個品種，很小的銷量，很大的利潤空間來維持生存，就非常困難了。只有那些通過擁有相當的規模，經營著比較多品牌產品，吞吐量大，形成規模效益的貿易流通企業，才可能在殘酷的生存競爭中存留下來。而他們在醫藥流通中扮演的角色，也正在由過往的對產品的總經銷和代理向第三方物流的角色過渡。因此，對于醫藥貿易企業而言，利潤從購銷差價逐步向傭金制轉化，是未來必然的趨勢。
建立傭金制下的醫藥工商聯合運作新模式
對比分析本文論述的我國醫藥貿易運作五種模式各自的優劣，取長補短，筆者提出構思以形成傭金制下的工商聯合運作的新模式。這一新的運作模式，將有機的協調當今醫藥企業出現的兩大趨勢：“工”、“商”企業聯合和傭金制。
規范的醫藥模式是將以前的小型醫藥公司購并為一個同一的、規范的銷售平臺。以集中單個法人的氣力共同營造一個具有巨大影響力的醫藥市場，利潤來自單個法人的傭金。醫藥物流模式則是在傳統的醫藥公司運作模式中引進了大物流的觀念，盡量的減少藥品的中間環節，做到品種全，價格低而吸引顧客。藥品流通主要是通過現款購買或壓批結款的形式購買，做到量大時可獲得返點。新的模式將夸大工商聯合，貿易企業將為產業企業提供一個直接的銷售平臺，生產商可視批發商為自己的銷售公司，以充分利用其營銷網絡資源。在這個平臺上，生產商可自行定價，為貿易企業留一定的傭金，這樣貿易企業會將產品“視為已出”，悉心庇護，充分調動自身各級分銷網絡資源，對目標市場進行精耕細作，做好價格控制、市場維護和售后服務等一系列工作。這種定價模式將取消醫藥貿易公司從生產商處拿底價進行自主定價銷售，年終拿返點的行為。同時在這個平臺上，購買客戶可直接與廠商面對面談價格，生產商的利潤空間則可充分的保證其定價不會高于當前的市場價格。最后這個平臺還能為廠商提供產品展示推廣的機會，可以說是一個全天候的藥品展銷會。現在全國各地掀起了一陣舉辦藥品交易會的***，與會廠家花銷少則幾十萬多則上百萬，但一次交易會下來收效甚微。參加這種會的廠家越來越少，所以以后藥品交易會的發展趨勢就是由貿易企業提供的供廠家集展示與銷售于一身的貿易平臺。反過來批發商可以將生產商視為自己的科研室、生產車間、加工基地，形成研、產、銷一條龍的經營模式。
新的醫藥貿易企業運作模式，充分體現了系統論關于結構對系統的功效產生指數放大作用，而人、財、物等生產要素的優化對系統的功效僅產生線性的同步增長效應。隨著醫藥市場改革開發的深進，我國的醫藥貿易企業運作模式必將不斷的完善，新的運作模式必將進一步地促進我國醫藥經濟的發展。
參考資料：
1.苗采烈、李野，“中國醫藥流通模式探析”，醫藥世界，2003年10月
2.張旭，“醫藥流通等待“傭金時代”來臨”，中國經濟時報，2004年4月7日
3.胡天助，醫藥商品學，中國醫藥科技出版社，2003
【醫藥貿易企業運作三大模式】相關文章：
淺析我國服裝企業貿易模式創新的思考03-23
我國中小企業ＯＥＭ貿易模式研究12-10
高新技術企業貿易化運作個案分析01-13
電子商務環境下生產企業物流運作模式的研究03-21
服裝出口企業敏捷供應鏈的運作模式探討12-04
談旅游文化營銷運作模式創新03-23
淺析歐美反規避貿易的救濟模式03-24