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現(xiàn)代貿(mào)易猜測技術的選擇與應用評析
內(nèi)容摘要：本文通過先容猜測技術的主要特征和相關要素，探討了選擇猜測方法的指導準則，并評析定性與定量猜測法在貿(mào)易銷售量猜測中的運用實例。 關鍵詞：現(xiàn)代貿(mào)易猜測技術選擇應用隨著經(jīng)濟全球化帶來的競爭國際化，企業(yè)經(jīng)營內(nèi)外環(huán)境發(fā)生了變化。正確、果敢、迅速地決策無疑是企業(yè)捉住機遇，獲得成功的關鍵，而正確的決策和計劃則主要取決于科學的猜測，科學的猜測不但依靠于對企業(yè)所面臨的社會經(jīng)濟和科學技術等外部環(huán)境發(fā)展規(guī)律的熟悉，而且有賴于熟練地把握合適的定性猜測方法和定量猜測技術，并成功地應用于企業(yè)經(jīng)營治理的各個領域，為企業(yè)確定經(jīng)營目標、制訂銷售決策、編制生產(chǎn)計劃提供科學的依據(jù)。
猜測技術的主要特征
時間范圍。決策所涉及并由決策者加以計劃的時間期限，一般可分為：近期(一個月以內(nèi))，短期（一至三個月），中期(三個月至兩年)和長期(兩年以上)。
具體程度。決策工作的整個范圍應按照所需資料的具體程度來劃分。如公司的綜合部分對產(chǎn)品種別或全部銷售額進行綜合計劃；而生產(chǎn)部分則可能以個別產(chǎn)品及其不同規(guī)格為基礎進行計劃。
項目多少。當對成千上萬種產(chǎn)品進行決策時，最有效的辦法是擬定一個簡單的決策準則，使其能機械地適用于每個項目。在對一個單獨項目進行猜測時，用以進行猜測的準則將更為具體而復雜。
控制與計劃。控制一般是對例外情況加以處理，當過程失控時，猜測方法就要能預示和熟悉基本模式的早期變化。而計劃則通常是假定現(xiàn)存的模式在將來還要繼續(xù)，因而其著重點是確認這些模式，并外推到未來。
穩(wěn)定特性。在穩(wěn)定的情況下，可以采用某種猜測方法，并且定期檢驗以鑒定其適應性。在不穩(wěn)定的情況下，則需采用能不斷地適應于最近發(fā)展結(jié)果和最新信息的猜測方法。
現(xiàn)行程序。任何一種猜測方法的采用通常都涉及到改變計劃和決策程序的進程。要有效地采用猜測方法，先從與現(xiàn)行程序最有關聯(lián)的地方開始，再逐步按門路式進步并作某些改進。
猜測技術的相關要素
時間范圍。即合適的猜測時間長度和所需時期數(shù)，一般說來，定性猜測法適用于長期猜測，而定量猜測較適用于近期和短期。
數(shù)據(jù)模式。作為假定條件的猜測數(shù)據(jù)模式應配合適當?shù)牟聹y方法，如有的數(shù)據(jù)描出了季節(jié)性和長期趨勢的模式，而另外的數(shù)列則由包括均勻數(shù)以及上下起伏的隨機波動所組成。
模型類型。必須了解不同決策情況下各種模型所具有的不同假定和不同功效。如時間序列中時間是決定模式變動的主要因素；也有統(tǒng)計性質(zhì)的回回與相關分析、因果模型 ；或是在實際上的混合模型。
用度適度。猜測過程涉及四種用度，即研制用度、存貯用度、實施用度以及按照其他方法進行猜測的可能性用度。用度的大小，對在不同情況下采取不同的方法有著明顯影響。
正確程度。與猜測的具體程度密切相關的是對猜測的正確性要求程度。對某項決策來說，也許猜測的正確性在±10%范圍內(nèi)就可滿足猜測要求；而在另一些情況下，5%的變動就會給公司帶來災難。
應用便捷。根據(jù)“能被理解的方法才會被決策人所實際采用”的原則，猜測方法既要適應實際情況需要，又要適用于使用猜測法的決策者。
選擇猜測方法的指導準則
首先，研究被猜測項目的特點，探明是猜測歷史模型的繼續(xù)還是基本模型的轉(zhuǎn)折點。其次，分析猜測對象與猜測方法間的相互影響，留意精確度變動后價值與用度的相對變化。再次，查明可用的歷史資料數(shù)目、現(xiàn)存資料的信息和收集補充資料所花用度等。最后，考慮能用來進行猜測的時間，特殊情況的迫切性會影響到方法的選擇，這種迫切性和所給予收集資料的規(guī)定時間就應作為選擇猜測方法的因素。
決策者在選擇猜測方法時，要全程參加，了解工作中的局限性和可能性，并寓于決策之中。在開始時采用相對簡單的猜測方法，然后逐漸向復雜的方法進步，這是一種能避免引向代價高昂試驗的明智做法。
現(xiàn)代貿(mào)易猜測技術的應用評析
（一）定性猜測法在貿(mào)易長期猜測中的運用
1.德爾菲法。根占有專門知識的人的直接經(jīng)驗，對研究的題目進行判定、猜測，也稱專家調(diào)查法。應用比較普遍，既可加快猜測速度和節(jié)約猜測用度，也可讓決策者獲得各種不同但有價值的觀點和信息，適用于長期猜測和對新產(chǎn)品的猜測，在歷史資料不足或不可測因素較多的時候尤為適用。但其缺點也不少，比如對于分地區(qū)的顧客群或產(chǎn)品的猜測則可能不可靠，責任也比較分散；專家的意見有時可能不完整或不切實際；假如聘請企業(yè)外的專家，則本錢也會比較高。此法適合于較大型企業(yè)作重大的轉(zhuǎn)折性決策。
2.主觀概率法。主觀概率就是憑經(jīng)驗或預感而估算出來的概率。對專家最佳推測的實現(xiàn)可能性，一般要用主觀概率加以評價和處理，由于由于每個人的主觀熟悉能力不同，對同一事件在同一條件下出現(xiàn)的概率就可能提出不同的數(shù)值；主觀概率無法核對其正確與否。此法可作為德爾菲法的一種延伸和補充，兩者結(jié)合使用效果會更好。
（二）定量猜測法在商品銷量猜測中的運用
1.回回猜測法。通過建立統(tǒng)計模型研究變量間相互關系的密切程度、結(jié)構(gòu)狀態(tài)，根據(jù)因果關系建立模型猜測。當資產(chǎn)、負債等之間存在的是線性關系，而非比例關系時，則運用回回猜測法能得到精確的結(jié)論。回回模型不僅可以用于猜測銷售收進，也是猜測其他相關銷售數(shù)據(jù)的有效工具，比如分析氣溫對冷飲類商品銷量的影響，某商品銷量與居民收進變動的關系等。
2.時間序列猜測法。依據(jù)事物量的漸變連續(xù)性和本身歷史數(shù)據(jù)，把時間數(shù)列的各期水平視為時間的函數(shù)，按發(fā)展變化規(guī)律進行外推猜測，為制定計劃和治理決策提供依據(jù)。最常見的趨勢外推法、回回猜測法和指數(shù)平滑法等要留意選用。譬如冷飲類食品受季節(jié)影響明顯，那么用回回模型就輕易因凈度不夠而使結(jié)論產(chǎn)生偏差。再如房地產(chǎn)類的商品不但受季節(jié)影響，也受到前幾個月銷售情況的影響，因而選用ARMA模型才能發(fā)揮它獨特的作用，很好地解釋這個十分突出的自相關時間序列，給出比較貼近實際的猜測結(jié)果。
3.回回猜測與時間序列猜測精度的比較。回回猜測注重分析影響猜測對象的各種因素，時間序列猜測則根據(jù)猜測對象本身的歷史數(shù)據(jù)來猜測其未來。相對而言，進行回回猜測的用度較高，這時由于要找出真正影響猜測對象變化的因素并非易事，經(jīng)常需要花費大量的人力和物力。回回猜測具有能提供各變量對猜測對象影響程度的信息等優(yōu)點，如應用時間序列猜測將無法正確地猜測價格上漲將對銷售產(chǎn)生什么樣的影響，而此時應用回回猜測就更具有現(xiàn)實經(jīng)濟意義。當然，短期的外推猜測還是應該應用時間序列猜測方法，如一元時序模型根據(jù)被猜測變量過往的變化規(guī)律性來建立模型，并猜測該變量未來的變化。
（三）動因猜測法在分析銷售邊際本錢及收益方面的運用
定量與定性猜測方法并不是相互孤立的，常要綜合運用。總的來說，定性猜測擅長于猜測敘事的轉(zhuǎn)折及其影響，定量猜測則只有在趨勢能延續(xù)下往的條件下才有效。定量猜測更具客觀性、低本錢、適于反復猜測等。因此，通過兩類猜測的綜合運用和公道分工，可明顯地進步猜測精度、節(jié)約猜測本錢。
動因猜測法以企業(yè)價值創(chuàng)造驅(qū)動因素為基礎、實現(xiàn)定性與定量猜測相結(jié)合，決策經(jīng)營者協(xié)同各業(yè)務主管，將目光聚焦于影響企業(yè)生存與持續(xù)發(fā)展的關鍵驅(qū)動因素，根據(jù)企業(yè)內(nèi)外環(huán)境的全面分析與綜合評價，應用模糊數(shù)學方法給予各驅(qū)動因素適當?shù)臋嘀夭⒏鶕?jù)驅(qū)動因素的變化作調(diào)整，對各因素從而對企業(yè)的發(fā)展做出全面猜測。經(jīng)過恰當設計，動因猜測能確定每多銷售一件產(chǎn)品所帶來的本錢及收益情況，并對猜測數(shù)字可能與原先計算的偏差作出解釋。
參考文獻：
1.楊杰.中斷需求猜測方法綜述.猜測，2005.24(5)
2.張斌.治理世界.上海財經(jīng)大學，2005
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